值的原理，迎合消费者多得利的心理动机，对买卖双

    方都颇有好处。对企业和营销商来说，通过货款返还，有利于刺激消费，扩

    大商品销售，减少商品库存，加快资金周转，增加利润，其在一定期限内返

    还给消费者的购货款显然也低于银行的贷款利息。对购买者而言，用一定数

    额的货币购买商品，若　干年后便可以收回本钱，虽然没有利息，但得到了所

    需要的商品，也是很合算的。

    二“顾客自定菜价”餐馆

    在美国匹兹堡市，有一家朱利奥家庭餐馆，别具匠心地推出顾客自定菜

    价的定价方法：餐馆的菜单上，只有菜名，没有卖价，由顾客启己根据对饭

    菜的满意程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客觉得菜肴质量大差，

    一钱不值，也可以分文不付。

    顾客自定价这一新奇的定价方法，巧妙地迎合了消费者的求新c求奇心

    理，招揽了众多顾客。34个座位的朱利奥餐馆天天门庭若市，食客盈门，已

    成为当地的一个热点，其营业收入每月平均增长25，餐馆门面也一再扩

    大。

    应该指出的是，由顾客自定价格这一特殊的价格策略的根本意义在于以

    新奇招待和吸引顾客，其具体运用有一定的客观环境条件，而不能随意滥用，

    就目前国内外营销实践看，主要适用于餐馆c茶馆等服务性行业。

    四c分销渠道创新

    分销是市场营销的重要职能之一，企业要成功地销售产品，必须重视分

    销网络的建设。企业的分销渠道愈畅通，渠道到达的空间愈大，产品销售从

    生产者到消费者的转移就愈顺利，所占领的市场就愈广阔，分销渠道创新是

    企业市场创新策略的重要内容之一。

    一分销组织机构创新

    1建立全方位掌握信息的分销网络

    建立分销c维修c信息三位一体，全方位掌握信息的分销网络，以利于

    成功地开拓市场。著名的松下电器公司就建立了一个四通八达c信息灵通的

    分销网络；由三种类型的分销网点组成。一种是企业自设的分销机构，销售

    本公司自己生产的产品；二是特约经销商店，专卖松下公司的产品，双方建

    立相依为命的合作关系；三是一般经销商店，既销售松下的产品，又销售竞

    争对手的产品，起对比分析的作用，以便取人之长，补己之短，增强竞争优

    势。

    2垂直分销渠道系统

    垂直分销渠道系统是第二次世界大战以后在分销渠道方面的新发展，是

    市场竞争加剧c营销趋于集中与垄断的产物。

    传统分销渠道的各个成员之间完全，相互之间为获取更多的利润而

    讨价还价，激烈竞争。垂直分销渠道系统采取一体化营销或纵向营销，渠道

    中每个成员相互合作，拥有共同的经济利益。按联合的方式不同，垂直分销

    渠道系统共有三种形式。一是公司系统，即一家公司拥有和统一管理若干工

    厂c批发商c零售商等，实行产供销一条龙经营。二是管理系统，即某些信

    誉良好c实力雄厚的大制造商同零售商建立合作关系，在销售促进c库存供

    应c定价c商品陈列及购销业务等方面给予帮助和指导，参与管理。三是契

    约系统，即由众多的中小企业通过订立合同建立密切的联合营销关系，主要

    有特许经营系统，批发