商自愿连锁系统和零售商合作社。

    二分销方法与策略的创新

    1推陈出新的商店布置

    零售商店是最典型的分销网点，新颖的商场布置，优雅的环境，美观醒

    目的商品陈列，能使人流连忘返，激发购买，为企业产品赢得更多的顾

    客，有鉴于此，不少商场在布置上别出心裁，推陈出新。

    商场生活化。销售厨房用品的商场，按厨房惯例陈列煤气炉，抽油烟机

    等一系列厨房用具，增强吸引力，使商店生活化，进而产生促销效果。

    商场舞台化，将整个商场祝为一个剧场，商品是剧场的主角，强烈的灯

    光照射在商品上，犹如舞台上的表演者，具有强烈的效果。

    商场公园化。在商场摆放树木花卉c椅子及其他公用设施。让顾客如置

    身于公园，悠闲地选购商品，在精神上与物质上都获得充分的享受。

    商场复合化。商场给顾客提供购物c餐饮c金融c住宿c休闲c娱乐等

    多功能服务，满足消费者多方面的需求。

    2“滚动销售”

    在分销渠道策略的运用中，厂商对中间商的协调c控制与激励十分重要，

    直接影响到中间商的销售积极性，最终影响厂商生产的产品占领市场c开拓

    市场的竞争能力。

    案例〔9一3〕江苏美尔姿制衣公司生产的羽绒衣以优良的品质，新颖的

    款式脐身子全国羽绒服“四大名旦”的行列。但他们深知名牌产品是在市场

    中孕育的，但有了名牌并不意味着拥有市场，便千方百计在分销网络上创新。

    公司建立了一套市场快速反馈机制，选择信誉好的第一流商场作为企业的固

    定分销网点，并开创出“滚动销售”新招，以协调同中间商的关系。根据“滚

    动销售”，公司将产品投放市场后还要紧密跟踪销售行情，每到销售旺季，

    公司还派出销售人员到各大商场蹲点，把握分销信息，并根据各地消费者的

    偏爱不同c品种差异，及时对拱货进行调整。

    五c市场促销方法的创新

    促销是企业市场营销组合中最灵活c最富于变幻的因素，标新立异，别

    具一格的促销策略能有效地传播商品信息，诱发购买，创造销售热潮，

    促销创新已成为现代企业营销创新的重要组成部分。

    一广告创新

    广告最主要的功能是传递信息，促进销售。在现代市场经济社会，广告

    已成为企业吸引消费者，争夺市场c开展竞争的重要工具。富有新意c与众

    不同的优秀广告，能使人过目不忘，留下深刻的印象。广告是市场创新的重

    要手段，将有专章介绍下面仅介绍几种利用消费者心理动机进行广告创新的

    策略。

    1逆反广告

    好奇是人类的天性，当人们的某种兴趣c愿望受到抑制时，逆反心理便

    油然而生。利用这种心理创作广告，能赋予广告以强烈的吸引力。

    泰国首都曼谷有间酒巴，门口横卧着一个巨型酒桶，上书“不许偷看”

    四个醒目大字。许多过往行人受逆反心理驱使，非要走上前去看个究竟。看

    过之后一边朗声大笑，一边赞叹称绝。原来，只要头一伸进桶里，便可闻到

    一股清醇芳香的酒味，看到桶底的广告：本店美酒与众不同，欢迎享用

    2悬念广告

    悬念是文艺创作中的一种表现手法，它能使作品扣人心弦，引人入胜。