特色c补竞争对手之不足，弥补和占领市场缝隙

    案例〔9一2〕

    日本的泡泡糖市场较大，每年的销售额约为740亿日元，其中大部分为

    “劳特”所垄断，其他企业很难打进。江崎糖业公司决定采用市场创新的弥

    隙战术，挤进销量巨大，且发展前景看好的泡泡糖市场。公司成立新市场开

    发班子，专门研究“劳特”产品的不足之处，寻找现有市场的缝隙。经过周

    密的调查与研究发现“劳特”产品存在四个漏洞：一是成年人泡泡糖市场正

    在扩大，而“劳特”却仍旧将重点放在儿童泡泡糖市场上；二是“劳特”产

    品主要是果味型，而消费者的需求正向多样化，多口味发展；三是“劳特”

    多年来一直生产条板状泡泡糖，式样单调呆板，缺乏新设计，新款式；四是

    “劳特”泡泡糖定价110日元，顾客购买时需要多掏10元的硬币，往往感到

    不方便，经过分析，江崎糖业公司了解到“劳特”虽然是市场的垄断者，但

    并非无懈可击，产品在口味，式样，订价等方面存在缺陷，泡泡糖市场也存

    在可以开发的缝隙，便以产品创新为核心，以市场缝隙为目标，从侧面同“劳

    特”展开竞争。在产品品种上，公司开发生产功能型泡泡糖，推出司机用泡

    泡糖c交际用泡泡糖c体育用泡泡糖c轻松型泡泡糖等，并改进包装和造型，

    将价格定为50日元和100　日元二种。很快便挤进了泡泡糖市场缝隙，市场

    占有率从零上升到25，当年销售额便达到15亿日元，创公司销售的最高

    记录。

    三c价格创新

    价格，永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面，其他条件

    一定，价格的高低直接关系到企业产品销售额和利润额的多少。因此，价格

    竞争是现代企业竞争的一个重要内容，价格策略也是企业市场营销组合策略

    中一个重要的营销变数。

    传统的市场营销观念注重价格竞争，而且往往认为价格竞争的主要途径

    就是尽量降低商品成本，从而降低商品价格，以廉价商品吸引消费者购买，

    突出和强化企业的竞争优势。随着经济的发展，科学技术的进步及市场竞争

    的日益加剧，价格竞争的内涵也日益丰富，仅以廉价取悦消费者并同竞争对

    手抗衡将受到愈来愈多的限制。只有立足于市场创新的高度，在价格策略，

    订价方法等方面不断推陈出新c别出心裁，善于并巧于滚动数字的魔方，才

    能赢得长久与有力的竞争优势。

    一“货款返还”销售

    “货款返还”销售指将消费者购买商品的款项在一定期限内按一定的比

    例部分或全部返还。如厦门新联贸易公司商场在保证不改变现行价格c保证

    产品质量的前提下，对购买家具c沙发c办公装璜设备，一次性成交额500

    元以上的顾客实行“今日购货，他日还款”。从第5年起开始偿还，第5年

    还款金额为购货款的20；第6年为25；第7年为30；第8年为35；

    第9年为40；第10年为45；第11年为50；第12年为60；第13

    年为70；第14年为80；第15年为90；第16年将购货款全部返还完

    毕。

    “货款返还”是我国企业在市场营销实践中创造的价格策略方面的新举

    措，它遵循资本时间价