，一个机构，或者甚至一个人。然而，定

    位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目

    中做些什么。也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中定一个

    适当的位置。定位可能导致产品名称c价格和包装的改变，但是这些外表变

    化的目的是为了保证产品在有可能成为顾客的人的心目中留下值得购买的印

    象。由此可见，所谓定位或称市场定位，就是在潜在市场的顾客心目中为产

    品确定一个适当的位置。

    市场定位是市场营销策划的一个不可缺少的环节，是市场营销策划方案

    设计的基础。没有市场定位，市场营销策划方案就无法设计，而方案不能设

    计，也就无法开展营销策划活动，因此，要搞好市场营销策划方案的设计，

    必须先进行市场定位。

    但是，市场定位也是以市场细分作为前提的。如果不按照一定的标志对

    市场进行细分，就无法辩别分清谁是有利的子市场c谁是不利的子市场，也

    就难以明确地进行市场定位。而市场定位不恰当，势必会影响到营销策划的

    成功。因此，在进行市场定位，先必须按有关要求和步骤对市场进行细分。

    科学合理地市场细分，是市场定位有效的前提保证。

    二c目标市场的选择模式

    市场定位的目的是为了有效地确定目标市场。通过市场细分，运用产品

    市场方格图，为市场定位提供了选择目标市场的几种模式，企业可据此更

    好地确定目标市场。

    市　　　场

    儿童　　　女性　　　　男性

    产

    品

    顾

    客

    需

    要

    图6－4　产品市场集中型图6－3　产品─市场方格图

    9

    87

    6

    5

    4

    32

    1

    市场顾客群

    保

    暖

    鞋

    产　皮

    品　鞋

    凉

    鞋

    一产品市场方格图

    细分市场可按两个或两个以上的变量划分，产品市场方格图便是以顾

    客群市场和顾客需要产品为纵横两轴而构成的见图6－3。

    右图中，由市场和产品两变量分别代表横轴和纵轴，构成了9个方格，

    通过对这9个方格的分析，就能评价细分市场的吸引力和企业的业务力量，

    从而形成以下几种目标市场的选择模式。

    二目标市场的选择模式

    1产品市场集中型

    这种模式是企业只生产某一种型号c规格的产品，满足某一类特征顾客

    的需要，在图6－4中，某生产鞋类产品的企业只选择了儿童皮鞋市场作为目

    标市场。

    2产品专业化型

    这一模式是企业只生产某种类型或规格的产品，满足不同类型顾客的需

    要。在图6－5中，某鞋厂选择是不同类型顾客的皮鞋市场作为目标市场。

    3市场专业化型

    市　　场

    儿童　　女性　　男性

    图6－6　市场专化型

    凉

    鞋

    皮

    鞋

    保

    暖

    鞋