成生产工艺面临的技术问题诸多；涉及的品种多而数量少，客户要求的机型多，而每款的数量极有限，影响流水线作业的效率，给工厂及实际生产增加了难度。

    针对以上各种因素，美的集团空调事业部有备而战：供c产c销一体化经营的良好机制，有力地保证了资源的合理配置和有效利用，空调事业部适时制定了“以发达地区为重点，以发展中国家为补充；以常规机型为主导产品，以差异性产品为补充”的重点开发c兼顾局部c同步推进的出口策略。为了赢得这场攻坚战，美的人果断地采取下列举措：

    1力创美的品牌。打自己的牌子，创世界的名牌是出口中最为关注的问题。在出口业务中，美的空调以保证给客户提供优质及时的服务为前提，本着美的品牌为先的原则，鼓励客户经销美的牌的产品。为了实施这一策略，出口部的业务员日以继夜，没有节假日，不厌其烦地与客户磋商和谈判，甚至为了及时回复客户的传真或为了适应客户的时差，常常加班到深夜，良好的合作愿望与诚意赢得了客户的信心和一致好评。

    2加大宣传力度。美的空调有的放矢，注重实效，以参加交易会为契机，积极筹备，精心组织，大力宣传企业形象。

    ＃8

    通过法国的一nf一rte一家电展c上海中国国际制冷展等活动，结识了许多海外大客户，发掘了潜在的贸易伙伴，美的空调跨出国门，提高了“美的”的国际知名度。1998年4月在广州举行的中国出口商品交易会上，美的空调再次展示了特有的魅力，前后接待了300多名来自世界各地的客户，并邀请来自全世界50多家公司的代表到公司参观，其中28家当场签订了合同，合同数量达12000多台，金额400多万美元。这些成绩均是在东南亚金融危机的严重影响下和空调的出口订货淡季期间取得的。值得一提的是，到厂参观的客户23是与美的集团有过交往的客户。他们再次远道而来，表现了对“美的”品牌的充分信任，同时也证明了“美的”情感营销策略取得了巨大成就。

    3以新取胜，即重视对新机型的市场推广。空调是一种成熟产品，全球有实力的空调厂家众多，国际竞争相当激烈，在市场的推广过程中，美的空调在开发部门的一流技术支持下，开发了多种差异性产品，包括移动空调c迷你型窗机c抽湿机在内的多种产品，在推出市场不久，即引起许多国外客商的极大兴趣，在出口中已占据了一定地位。以差异性的产品来打开新市场，扩大原有市场的份额，事实表明，美的空调出口策略是正确和富有成效的。

    4以情动人。与客户沟通，是出口业务中最重要c最艰苦的一环，仅凭电话和传真沟通是远远不够的，也无法进行适当的情感交流。

    ＃9

    实践表明，美的集团与每一个新客户达成交易，都在通过数次的互访c数十次的电话和往来传真c长

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