经常被“潜规则”的原因分析

    未能满足客户特殊需求

    人们在购买商品的时候，往往会捎带上不大不小c可有可无的额外需求，比如有的人成条购买香烟时会要求店主赠送一个打火机。许多大客户也是如此。他们在购买产品的时候，也会捎带上一些不大不小的额外需求，比如“我早就想去xx旅游，但一直未能成行”，“我的女儿非常喜欢xxx歌星，但他的演唱会门票非常难搞到”，“我有个朋友非常羡慕你们的工作”，等等。

    这里，并不是提倡“灰色营销”，但我们必须认识到：如果我们没有对客户的这些需求作出反应，就给了竞争对手机会，结果就是我们莫名其妙地被“潜规则”本来谈得好好的，但客户却选择了竞争对手。

    不经意的言语伤害了客户

    实践中，许多销售人员在言语上不注意，常在不经意间伤害了客户，却不自知。例如，某it公司销售人员拜访一位客户，这位销售人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊”客户说：“要下个月。”销售人员说：“这么久呀，能不能这个月就讨论呢”客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论”销售人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较”

    也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么笔者曾听过这样一个故事：一次，某销售经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。席间，这位销售经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意等等。客户乙属于那种爱较真的性情中人，当销售经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着销售经理说道：“如果这样说我，你就搞不定”果然，到现在这位销售经理也没有搞定客户乙。这位销售经理不是没能力，但讲话太不注意，结果造成了不必要的麻烦。

    不会来事，不懂得变通

    人的思维方式，常常出现两大定势：一是直线型，不会拐弯抹角，不会逆向思维和发散思维；二是复制型思维，常以过去的经验作为参照，不容易接受新鲜事物。这两种思维通俗点来说，就是不会变通。一些不成功的销售人员有一个共性，就是不会变通。比如我们常会遇到这样的情况，客户问：“你看能不能先发货，后打款”有的销售人员会义正词严地回答：“不行，我们公司有规定，必须先打款，再发货。”或者，客户要求不付定金，直接发货，货到后全部结清，销售人员又是回答“不行，公司有规定”结果，客户很恼火，不跟你谈了。

    这些销售人员常因此抱怨，你看人家政策多好，你看人家经理多好，你看人家客户多好，你看人家公司多好，等等。他们不从自身上找原因，却赖起了公司。他们没有想过，同样的情况，为什么公司其他同事能有很好的业绩，而自己却不行。他们不明白，这不是产品和公司政策的问题，而是人的问题。退一步讲，如果公司的产品很好，价格很低，渠道完善，经销商配合默契，产品供不应求，那么企业要销售人员干什么销售人员就是在市场上执行公司的政策，为企业创造价值，为企业解决销售环节中的问题的人。

    避免被“潜规则”的方法

    熟悉销售雷区，决不步入

    盲目乐观c步入雷区而不自知，是被“潜规则”的主要原因之一。所谓销售雷区，没有标准答案，你只要想想，别人向你推销产品的时候，他的哪些言语c行为令你十分厌烦，它们就是雷区。以下是众多销售精英总结的销售雷区，供大家参考。

    忘记客户的姓名。忘记客户的名字，就是对客户的不重视c不尊重，既然你不尊重客户，那客