如何从竞争中胜出的原因分析

    竞争对手实力太强，差距大

    客户心中有一把尺，他用它去衡量你与竞争对手哪一个更好，从而作出最优选择。你如果达不到客户的要求，或实力明显不如竞争对手，即使你与客户的关系很好，也挽回不了客户的丢失与背离。

    知己不知彼，不了解竞争对手

    孙子兵法曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”不少销售人员，对自己的公司c产品的优势和缺点知道得一清二楚，但对竞争对手的公司c产品却一知半解，故常在竞争中失败。

    给竞争对手留下机会

    很多时候，竞争对手的入侵是由于我们留给了他们机会。某地有两家家电销售公司，a和b。a公司实行送货上门，他们将电视机c洗衣机等大件家电送到顾客家里后，按顾客的要求放到顾客认为最合适的位置。如有顾客告知需要维修，维修人员会第一时间赶到，迅速修好。b公司也实行送货上门，但他们每一次都是把货送到顾客的家门口或楼下就不管了。顾客要求上门维修，维修人员迟迟不照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位。慢慢地，人们都选择到a公司去购买家电，最后b公司倒闭了。b公司是被a公司打败的吗当然不是。他们自己把自己打败了。

    方法单一，不是拼价格，就是拼服务

    面对竞争，很多企业最常用的方法就是拼价格，“我降价，我看你怎么办”对手怎么办呢遇上实力雄厚的对手，拼你没商量，降吧，反正我降得起于是陷入恶性竞争，最后只得“缴械”。遇上灵活的对手，人家才不单跟你拼价格呢，而是跟你拼你的短处，就像冯巩有一年在春晚小品中说的：“我就爱跟潘长江比身高，跟陈佩斯比发型，跟帕瓦罗蒂比劈叉，跟美国总统布什比说普通话。”这样，你能不输吗

    从竞争中胜出的方法

    平时加强“内功”修炼

    吴兵在某机电企业担任业务员已经15年了。一天，他被叫进总经理办公室。总经理问：“你在公司待了很长时间，我们大部分销售人员在8到10年以后销售额就不再上升，而你却仍在上升，你有什么诀窍呀透露透露嘛”

    吴兵笑笑，说：“我哪有什么诀窍，我的信条是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样，不断地学习。一个医生工作10年以后比他刚出医学院的大门时经验要丰富得多。在销售过程中，产品c竞争对手c客户都在不断地变化，一个专业销售人员必须跟上这些变化，我阅读行业杂志，参加行业展览，注意行业会议，阅读公司分发的各种材料，倾听客户意见，我对客户了解得越深，对咱们公司c行业c产品和竞争对手越熟悉，就越为销售奠定了良好的基础。”

    我们都应该向吴兵学习，平时就加强“内功”修炼，这样才不会被对手甩在后面，在竞争的时候才不会手忙脚乱，临时磨枪。

    知彼，洞悉对手的优势和弱势

    赤壁之战前，周瑜将船装饰成花船到曹营附近晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。由此可见，要想战胜对手，必须了解对手。

    了解对手，不仅要详细了解对手的信息，还要据此分析出对手的优势和弱势。这样，才可避开对手优势，攻其弱势。

    知己，用优势在竞争中获胜

    知己，关键是清楚自己的优势，同时懂得用优势在竞争中获胜。

    芙丽兰是世界文库百科全书曼菲斯分公司的推销经理，她经常遇到顾客拿世界文库百科全书和大英百科全书来比较。

    一位商人请芙丽兰解释，世界文库百科全书和大英百科全书相较之下，哪一点胜过大英百科全书。迪克森