先生说：“世界文库对儿童教育的贡献广受各界肯定，世界文库执这方面的牛耳，这是毋庸置疑的。你要我解释的应该是，为什么成人也该读世界文库。”迪克森点点头。

    “迪克森先生，你想查阅任何资料，相信大英百科全书上都能找得到，我绝不否认。但是查阅大英百科全书要花费不少时间，而你的时间并非不宝贵，何必花这么多时间查阅资料呢世界文库就没有这个问题，这套书的优点就在这里。

    “而且，在全球百科全书市场中，世界文库的占有率高达60，其他百科全书只占剩下的40，这不是没有原因的。”

    “我销售世界文库也是有原因的，不然我大可销售大英百科全书。我从小就读世界文库，如果没有这套书，我也不可能获得今天的知识。所以我对世界文库有信心。”

    迪克森先生最终买下了世界文库。这就是用优势获胜。

    产品差不多，在关系上下工夫

    中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。在关系网里人们彼此信任，“熟人好办事”的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。

    中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷c最经济c也是最可靠的资源。亲帮亲c戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友c亲戚c同学c家人c曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。

    温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要攻关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧地开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方陌生熟悉信任的时间。

    实战范例

    对手怕什么，我们就做什么

    第一次世界大战爆发，西欧国家卷入战争时，当时输入中国的洋碱即肥皂数量锐减，市面上缺货，于是从事盐业生产的企业家范旭东掌握此有利时机，成立中国的第一家制碱企业永利制碱公司。一战结束后，向来独占中国碱市场的英国卜内门公司立即重返中国市场。为了和永利公司竞争，卜内门调了一大批纯碱，以原价40的低价在中国市场上倾销，想借此打垮永利。

    永利和卜内门实力相当悬殊，如果正面迎击，降价和卜内门恶性竞争，永利将因财枯力竭而倒闭，但不降价，产品卖不出去，资金也收不回来，永利也等于名存实亡。

    范旭东在苦思对策之际，某天突然灵光一现，他想卜内门远东最大的市场在日本。而战事方息c百废待举，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱应该为数有限，如今大量的碱运至中国，可见日本的碱市场必然相对吃紧，如果我借机进入日本市场，卜内门为了保住日本的市场，势必削弱在中国和我的竞争。

    当时在日本商界执牛耳的公司是三菱和三井，彼时竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂。三井则完全仰赖进口。于是，范旭东立即与三井协商，表示愿意委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利生产的纯碱。对三井而言，既不需要资金又能解决燃眉之急，何况有利可图，很快便与永利公司达成协议。

    相当于卜内门在日本销售量110的永利纯碱，透过三井财团迅速遍布全日本的庞大销售网，由于永利所供应的纯碱品质与卜内门相同，价格却更低廉，为了保住在日本的市场，卜内门不得不随之降价。

    由于卜内门的碱在日本的销售量远大于在中国的销售量，降价的后果当然损失