惨重。永利的碱在日本的销售连卜内门的110都不到，价格比卜内门在中国的最低价还高一些，损失相对甚微。

    难以两者兼顾的卜内门在权衡轻重后，决定“弃中保日”。于是，就在永利对日本发起攻势后不久，卜内门通过其驻华机构向永利公司表示，愿意停止在中国市场上碱价的倾轧，也希望永利停止在日本的类似行动。范旭东趁机提出，卜内门日后在中国市场的碱价变动，必须事先征得永利的同意。为了保住日本市场，卜内门公司也只得迫于无奈地答应了。

    孙子兵法说：“作战要领，就是避开敌军急于攻占的地方，迅速奔向敌军不希望你去的地方。”用通俗的话来说，就是对手怕什么，我们就做什么。日本市场正是卜内门最不希望被侵袭之处，所以一旦被侵袭，不得不救，而这就正中了范旭东的“围魏救赵计”，趁他对日本市场想要力挽狂澜时，提出在中国竞争条件。

    技巧地夸赞竞争对手

    贝尔曾向纽约一家公司的副总推销保险。双方坐下交谈几分钟后，贝尔就发现这位准主顾对贝尔的公司一无所知。于是贝尔问他：

    “请问汉斯先生，贵公司所买的保险是由哪一家公司承保的”

    “我买的是acb三家公司。”

    “那真恭喜您，您所选择的都是最有名的大公司。”

    贝尔这句话使汉斯先生非常开心，他问道：“真的有这么好吗”

    接下来贝尔向汉斯先生提到这几家公司出类拔萃的一些事实，赞扬汉斯先生所做的是极为明智的决定。

    贝尔有没有因为夸赞了他的对手而伤害了他自己呢当然没有。当他做完这些简单且有利于竞争对手的介绍后，他说：“汉斯先生，在费城也有三家非常优秀的保险公司，即dce及f公司f是贝尔所在的公司，他们都是美国数一数二的大公司。”

    夸赞对手让汉斯先生感到非常惊讶，当贝尔把f公司与对方所熟悉的大公司摆在一起时，他也毫无疑问地接受了。贝尔这次拜访顺利成交了汉斯先生个人的寿险，数月后，他的公司又为四位主管投保了一些商业保险。

    为顾客提供周到服务

    古时有个村庄，有一个叫阿牛的年轻米商，他整日坐在米店前等待顾客的光临，生意非常冷清。

    一天，阿牛意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。

    他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比其他米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记下乡亲们的饮食习惯c订货周期和供货的最好时机。阿牛进行了走访调查，逐户询问下列问题：

    家中的人口总数；

    每天大米的消费量是多少碗；

    家中存粮缸的容量有多大。

    针对所得到的资料，他向乡亲们承诺：

    免费送货；

    定期将乡亲们家中的米缸添满。

    通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，阿牛与乡亲们建立起了广泛而深入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。阿牛的生意不断扩大，以至于不得不雇人来帮助他工作：一个人帮助他记账，一个人帮助他记录销售数据，一个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。

    阿牛能在竞争中胜出，是因为他根据调查，提出了切合乡亲们顾客需求的服务，就这么简单。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读

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