不能与决策人取得联系的原因分析

    贸然行事把路堵死了

    一般来说，到目标客户的公司拜访，都应事先预约，不能突然袭击。但是，有的销售人员认为，目标客户并不了解公司的产品或服务，或者目前没有需求，如果事先说明推销的目的，往往会遭到拒绝，那就没有与决策人进行面谈的机会了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。而结果呢十有被客户公司的员工给“轰”出来。

    现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的推销员去推销他们的产品，虽然你是第一次，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“又来一个推销的”当然把你“轰”出去。

    持这种想法的销售人员往往忽视自己的突然造访带给客户公司的员工的感受。实际情况是，他们都有自己的计划和需要做的事情。如果你不期而至，往往会打乱客户公司的员工原来的安排，影响他们的工作。这样，他们自然不会喜欢你这个贸然上门的推销员。

    缺乏电话沟通的技巧

    电话是联系决策人的基本工具，但不少销售人员缺乏电话沟通的技巧。与面谈相比较，电话沟通有很多不利条件。例如，面谈时能互相看到对方的仪表c风度和举止，作出一个综合性的印象式评价，只要销售人员在这些方面多加注意，就可赢得决策人的好感，有助于生意的成功。但打电话时，只闻其声而不见其人，选词用句c说话语气，以及表达方式，就变得异常重要了。如果某个方面做得不够好，那么对方就会挂掉电话。

    例如，不少销售人员打电话开头这样说：“我是xx公司的xx，您说话方便吗”，或“我是xx公司的xx，想登门拜访您”。这种情况，对方多半会告诉他，“不方便”，“我没空。”为什么用网上流行的一句话说：“跟你不熟。”这是其一。其二，“见你有什么好处”

    被前台c秘书“挡驾”

    前台和秘书常常是决策人的挡驾者，尤其是秘书。秘书的一项重要日常工作，就是“挡驾”。所谓“挡驾”，是指秘书人员为保证领导集中精力想大事c抓大事，对领导日常工作中无关紧要或关系不大的人和事进行鉴别和剔除的一种把关性措施。你可以想一想，你属于不属于“无关紧要或关系不大的人”不用多想，在秘书看来，你是。

    很多大公司，电话是先打到秘书那里，登门拜访也是先见秘书后见领导，所以，如果你不把秘书先“摆平”，那么你就很难联系上决策人。不少销售人员不明白这其中的道理，或者虽明白但总想绕过秘书这关，结果很少有成功的。

    与决策人取得联系的方法

    眼勤c嘴勤c腿勤

    钢材销售代表小刘反映：多次到某工地却一直未能见到具体负责的任总，也无法收集到有用的信息。小刘的上司王辉同他一起去拜访任总。到了任总办公室见到一位年轻小伙子，王辉问任总在吗小伙子说不在。王辉问他到哪里去了小伙子说在工地。王辉说：我们来了很多次，一直未能见到他，他在工地也很难找，能告诉一下他的联系方式吗

    王辉一边说一边用目光搜寻，在小伙子说不方便的同时，他已经看到在门墙上粘贴着一张通讯录。王辉说那不是通讯录吗看一下，说的同时他就招呼小刘上前去看，那小伙子也没有阻拦。

    从办公室出来后，王辉对小刘说，你看电话这就有啦，我们到工地去找任总。到了工地后，王辉问了几个看似管事的人：是否看见任总任总年龄有多大身材如何发型是怎样的是否戴眼镜穿什么衣服

    除了穿什么衣服不能确定外，其他的他们都给予了答复。由于不知任总究竟在哪一座楼的哪一楼层，所以王辉和小刘选择在楼下等候。过了约十几分钟，