不能洞悉客户真实需求的原因分析

    不会梳理客户的需求

    古时候，某地有个女人发疯了，屡次到县衙告状，且语无伦次，如果不听她说，就破口大骂。以前的县太爷经常训斥她，还没等她说完就把她赶走。后来来了一位新县太爷，当疯女人又前来申诉时，他并未像前任县太爷那样置之不理，而是委婉地向她问话。

    许久，女人才有条理地把话说清楚。原来，她婚后没有孩子，丈夫的小妾有一个孩子，丈夫死后小妾把她赶走，并霸占了她的财产，她屡次上告都没有告赢，因愤恨发疯。后来，新县太爷为她做主，惩罚了小妾，并把财产还给了她，她的病就好了。

    实践中，很多客户在表达需求时具有疯女人的特征：词不达意，杂乱无章。客户由于专业水平有限，难以准确地表达或者梳理需求，该表达的没有表达，不该表达的表达一大堆。对此，很多销售人员不会梳理，所以不能洞悉客户的真实需求。

    区分不清隐含需求c明确需求

    客户的需求分为隐含需求和明确需求两大类。隐含需求，主要体现在客户对难点c困难c头痛或不满的地方问题等的抱怨。陈述中，不涉及具体的行动和需求，总在发表自己的不满，如“这个东西怎么这么难用”c“他们的服务太差了”。

    明确需求，主要体现在客户对愿望和需求的具体陈述中，甚至会提到具体的行动和计划。部分情况下，客户的明确需求就是真实需求。如“我们正在寻找可以替代的产品”c“我们已经立项准备招标”c“你们的产品和服务基本上满足我们的需求，但我们还在考虑”等。

    缺少经验的销售人员，往往将客户的隐含需求当成客户的真实需求。

    忽视了客户的想法

    有个销售电暖器的业务员，努力了一天，始终卖不出一台。因此，眼前这位和善的老婆婆成了他惟一的希望。他费力地将电暖器的功能与优点都说完，满怀期望地问老婆婆是否决定购买，老婆婆摇摇头。

    他不甘心地又说了一次：“我们的电暖器是最新的产品，您看外形多流线，不占空间，而且还有5种最炫的颜色，怎么样，决定购买了吗”老婆婆还是摇头。

    沮丧的业务员不死心，接着说：“我们的电暖器，品质好，价格又比其他品牌便宜三四百元，还送永久免费服务，怎么样，买一台还是两台”瞧，这次连“二选一”的技巧都用上了。可惜老婆婆还是摇头。

    他终于决定放弃，临走前，他没忘了问老婆婆：“我们的电暖气这么好，您可不可以告诉我，为什么不买它”

    老婆婆笑着说：“你的电暖器听起来真的很好，不过，你始终没有告诉我，它是如何帮助一个老太太在寒冷的冬天保持温暖的。”

    实践中，许多销售人员推销产品时就像案例中的业务员，总是滔滔不绝地讲：“我们的产品，我们的服务，我们的信誉，我们”，强调的主体总是我们，而忽视了去了解客户的想法。如此，怎么可能知道客户的真实需求

    洞悉客户真实需求的方法

    用口询问

    询问，是发现客户真实需求的利器。那应该怎样询问呢以下方法供大家参考：

    开放式问法。是指销售人员提出一个问题后，客户围绕这个问题需要告诉销售人员许多信息，不能简单地以“是”或者“不是”来回答销售人员的问题。

    想从客户那里获得较多信息，需要多采取开放式问法。例如，可以这样询问客户：“您认为我们的产品怎么样”“您对我们的服务有什么看法”然后耐心地等待，在客户说话之前不要插嘴，但可说些鼓励的话，使客户大胆地告诉我们有关讯息。

    封闭式问法。是指客户在回答销售人员的问题时，用“是”或者“