一行五人从楼上下来，王辉一看告诉小刘，那个穿大红t恤的就是。小刘问为什么王辉说：老板不瘦，不戴眼镜，不会夹带图纸，剩下的那个派头c气色都没有这个好。

    王辉上前打招呼：“您好，任总吧我是”开始了沟通。

    客户企业的员工是不会轻易告诉他们老板的电话的，怎么办呢眼勤。到对方公司拜访的时候，用目光在墙上c办公桌上搜寻通讯录，一般就能找到决策人的联系电话。如果没有见过决策人，怎么办嘴勤，像事例中王辉一样，多问几个人，一综合就有个大概了。如何决策人就像事例中的任总一样，很忙，经常不在公司，怎么办呢腿勤。多跑几次，总有一次能见到他。

    先向客户的秘书下手

    销售人员靠耍小聪明或欺骗，是得不到秘书的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做，任何时候，诚实都比耍小聪明好。

    对待秘书，销售人员必须给予足够的尊重，首先要记住她们的名字。其次，要耐心地向其介绍自己，介绍自己的公司以及产品。特别要有你的产品帮助客户获得利益的实例。这样做的目的是使秘书感到你值得她的上司见你。此外，还要让她了解这种接见大约需要多少时间。

    提高电话沟通的技巧

    步骤一：前期准备。在拿起电话之前，应问问自己是否已经完成所有的准备工作：我对客户企业了解多少我对他个人又了解多少我对他的家庭了解多少这三个问题，如果你不能全部回答上来，那么这个电话还是不打为妙。

    步骤二：及时问候对方。接通电话及时给予问候，与对方的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的气氛，而且为后续介绍打下基础。

    步骤三：自我介绍。热情c亲切c清晰c响亮是非常重要的。

    步骤四：激发兴趣。一般说来，决策者最感兴趣的问题是企业的长远发展以及管理的问题。例如，公司的形象，团队合作，业绩提升等。

    步骤五：阐明目的。或介绍产品c服务，希望合作；或争取面谈的机会。

    步骤六：处理拒绝或确认细节。电话沟通过程中，对方提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到拒绝，销售人员不宜正面回应拒绝，而应努力将拒绝变为面谈的理由。

    步骤七：表示感谢。无论沟通是否成功，都应该在电话结束之前向对方表示感谢。

    总之，电话沟通，首先要找到共同语言。其次，要时刻牢记决策者每天有很多事情要做，约见他一定要让他感到这次见面是值得的，可以解决他希望解决的问题，或者提供有关他希望得到的信息。

    实战范例

    抓住决策人的心理

    销售客户关系管理软件的张斌想约见某房地产公司的刘总，希望将自己的产品和服务销售给这家公司。张斌知道该公司正在考虑客户关系管理软件，便打电话沟通。

    情形1：

    张斌：刘总，我是xx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件的，希望明天可以拜访您，不知道您有没有时间

    刘总：什么事情

    张斌：我们的老总很想见见您，和您谈谈合作的事情。

    刘总：不用麻烦了，你们老总也很忙呀，等有机会再说吧。

    情形2：

    张斌：张总，我是xxx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件和服务的。最近知道贵公司正在考察客户关系管理软件。我们去年在a地产公司做了客户关系管理的系统，他们的林总对我们非常满意。明天我们的x总希望拜访您，他和林总的关系非常好。

    刘总：什么事情

    张斌：我们x总希望知道您为何希望做客户关系管理，项目的目标是什么他很想