们是否应该在其他事情上与我合作?”过了几天．查特

    教授又把他的条件明确化，要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出

    让步。他说：“如果我能争取到总裁的公开道歉，有关我向你们提出的工资福

    利问题，你们是否同意我的看法々”工会当时只关注总裁是否愿意公开道教．

    博彝论的蘑

    挽回自己的面子，而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。

    经过进一步谈判，母后终于达成协议，公司方面由总裁公开道歉，而工

    会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。

    究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面?答案不言白明。

    谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价．利用各

    方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，

    许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区

    别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。

    将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回台为另一个回

    台为提供弹yào成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关

    系，任凭日本面对人侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的

    谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符

    合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表

    现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。

    在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果．在于查特教授抓

    住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工

    会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题

    看得十分重要，而把真实的企图降低工会方面对于工资及福利的实质问题

    隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质．从而取得了真

    正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题。但是坚持

    把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。

    进二退一的策略

    前苏联时期，柯lún泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯lún泰为

    购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。

    谈判一开始，柯lún泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个

    价．我到别的国家去买!”挪威商人蹬圆了眼珠说：“尊敬的柯lún泰女士．您

    真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头!”柯lún泰伸出左手小指：“不，

    1212

    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    刚才我摘错了，你的鱼价格还要压低一成!”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌

    面：”柯lún泰女士，这不是开玩笑!”柯lún泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成

    这笔生意，我可以出两位数的价钱!”

    谈判眼看要陷入僵局了．柯lún泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。

    我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工

    资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成

    这笔生意，挪威商人只得将鲜鱼的价格