权的外部机会损害大过自己的

    损失。

    尽管在这种情况下，孙权为了夺取荆州，仍然可能铤而走险。因为脸皮

    与地皮相比，地皮显然更为重要。所以，仅仅这一步是无法完全阻止孙权按

    计行事的。更为关键的下一步，则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。

    她是所有能够影响孙权决策的人当中，最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人．

    因而也是最有可能使孙权无法实施明谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她

    拍板定下孙刘两家的婚事以后，孙权已经没有任何牌可出．只好乖乖地认输

    了事。

    偷梁换柱来还价

    战国时，寨王准备发兵攻打周国，秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对

    秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌，认为他的邻居老弱可欺，便决

    定把他的财产弄过来。这一天，他把狐朋狗友全部召集到一起，怂恿他们去

    偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天，他又把他们

    叫来．出主意说，不妨去威胁邻居．让他把东西jiāo出来，但是同伙中仍然有

    1210

    分蛋糕博奔：革命就是讨价还价

    半数反对。最后，公孙弗忌终于想了一个办法，他提出与邻居去喝酒应酬，

    在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议，都兴高采烈地予以赞同。

    讲完这个故事．应侯对秦昭王说：“公孙弗忌提出的三种方式，同样是用

    不道德的手段来谋夺财物，可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢’

    无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主．并段有

    坏到像桀纣那样的地步，秦国却准备毫无理由地去攻打他，会是什么名声呢9

    所以国内的臣民都不愿意啊。”

    对于本质毫无差别的几种行为，只是因为方式的不同．得到的反应就不

    同。这个故事的启示就在于，如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要

    的，完全可以改用一种比较缓和的方式，把注意力吸引到方式的转换上，从

    而策略xìng地达到自己的目的。

    《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”：“频更其阵．抽其劲旅，待其白

    败，而后乘之．曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构

    件．在未结构屋架中．通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的

    起支撑作用的构件，用来支撑横粱。粱和柱在房屋建筑中．就像所有事物的

    关键与精华部件一样，起着巨大而不可替代的作用。也正因如此．如果在博

    奔中运用某种策略，暗中更换对方所追求的利益的关键部分，就可以巧妙地

    改变事物的xìng质和内部结构，使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的

    关键利益。

    美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德-查特曾经代表一家公

    司与工会进行谈判。在谈判中．查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话

    时发表了不当言论。对方勃然大怒，严正提出总裁应公开道歉。同时，总裁

    也觉察到自己失言．准备公开道散。

    针对这一情况．查特对工会领袖说：“我了解公开道歉对于双方的重要xìng，

    一定尽力去帮助你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望

    我去争取这件事，你