拜访了与东吴主孙权家有联

    姻之好的乔国老，叙说了前来成亲之事。

    乔国老听说以后．即刻进宫向孙权的母亲吴国太道喜称贺。吴国太闻言

    大惊．派人到城中察看究竟。派出的人很快回来复命，说乔国老所言非虚，

    新人已在馆驿安戢．准备成亲。

    吴国太大吃一惊，询问孙权。孙权只得如实道来。国太一听，更加怒不

    可遏，她大骂周瑜说：“周瑜小子无计去取荆州，倒打起我女儿的主意。如果

    真的杀了刘备，我女儿岂不成了望门寡．以后让她如何做人?这岂不误了她

    的一生!”

    孙权一时语塞。吴国太怒气未消。乔国老劝说：“刘玄德乃汉朝皇室宗亲．

    倒不如顺水推舟招他为婿，免得张扬出去丢丑。”于是国太发下了话：“我明

    天要在甘露寺与刘备见面，亲自相亲。如不中意，任你们发落；如果中了我

    的意，我就做主将女儿嫁她。”孙权心里虽然不情愿，但也无可奈何。

    第二天．吴国太、孙权、乔国老等在甘露寺会见刘备。吴国太一见刘备，

    对乔国老说：“真吾婿也!”刘备与孙权之妹的婚事，就这样由国太做主当场

    敲定。

    孙权的“美人计”弄假成真，刘备成功地逃过一劫。在这场博弈当中．

    刘备一方是通过损害东吴方面的外部机会来达到目的的。

    在博弈中，一个参与者的外部机会越好，他能够从讨价还价当中得到的

    份额也就越大。他就会寻找策略做法，希望利用他的外部机会。但是与此同

    时．他还必须知道．真正影响大局的是外部机会与他的对手的外部机会的相

    对关系。他即便做出一个承诺或威胁，导致双方的外部机会同时受到损害，

    也还是可以得到更好的结果。前提是相比之下，他的对手的外部机会受到更

    严重的损害。

    在工会与管理层谈判的例子里，假如工会成员可以外出打工，每天挣300

    元．而管理层则通过由不愿参加罂工者维持企业运转，每天挣500元，那么，

    讨价还价的结果是工会得到400元，管理层得到600元。

    加。I

    、，／    博彝论的

    诡诗

    现在，假定工会成员放弃外出打工的100元，转而加强设置警戒线，阻

    止任何车辆进人厂区．导致管理层每天少收人200元。于是．讨价还价一开

    始，工会的起点是200元(300元减去100元)，管理层的起点则为300元(500

    元减去200元)。两个起点相加得到500元，正常运转所得利润1000元当中

    只余下500元用于平均分配。结果，工会得到450元，管理层得到550元。

    工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益的威胁，只不过对管

    理层的损害更大。工会为此多得50元。

    在甘露寺相亲的故事中，孙权的目标是神不知鬼不觉地把刘备扣为人质，

    以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹，事情进行得越是秘密，对东吴的好

    处就越大。然而刘备一方看破了这一点，因此一到东吴便四处采买婚庆用品，

    到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说，声势造得越大，一旦婚事不成。

    刘备固然脸面无光，但是孙权所付出的．不仅是遭到天下人嘲笑，还会背上

    寡廉鲜耻的名声。也就是说，刘备这样做对孙