进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到，其他人

    提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂

    芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都

    是品质低劣的，并且往往不能彻底做完．而自己则绝对能做到保质、保量、

    保工期。

    史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建

    筑设计要求．特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先

    生的建筑设计质量最好．c先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选

    中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之

    后。谈判终于达成一致。

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    淹计

    就这样，三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间

    内．不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。

    这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计，其中就包含着对外部机会的巧妙算

    计。

    假如您打算买辆车．那么有两种策略：一，锁定一个代理商．对他百般

    纠缠，软硬兼施，要他非降价不可；二，到好几家代理商那儿转转，然后在

    询问价钱的时候，漫不经心地暗示，你不仅确实要买车，而且已经看了几家

    店。哪种策略较好呢?

    这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是：“多找

    几家商店更好．因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的，

    是其他的卖家；与买家竞争的．是其他的买家；而卖家并不和买家竞争。”

    这个世界的任何商品．其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争，

    市价是零；空气没人争，市价也是零；但马尔代夫的阳光和空气，有很多人

    争．于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门，游客也得感谢他们为度假

    多提供了一个机会。到那里旅游的高价，是游客们自己造成的。

    同样是由于市场的安排无形中造成了一种竞争的环境，英特尔和AMD都

    不得不为它们生产的中央处理器(cPu)标出足够低的价格；而基金公司也不

    得不提供更优惠的申购费率以吸引投资者；至于结了婚的夫fù，其对各自利

    益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。

    在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导

    致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主．如果不是团购的话，不要与其

    他买主一起抢购某种商品；如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露

    给潜在的顾客。

    外部机会的算计

    赤壁大战以后．东吴屡次向刘备讨还荆州没有成功，设计了一个利用孙

    权之妹招赘并软禁刘备，要挟其jiāo还荆州的骗局。

    建安十四年(209年)冬十月，诸葛亮特派大将赵云带领500兵卒随刘备

    1208

    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    前往东吴结亲。刘备一行到达东吴时．赵云马上根据诸葛亮的嘱咐，叫500

    名兵卒披红挂彩，在全城采买猪羊果品等婚庆用品，逢人便说刘备入赘东吴，

    弄得城中百姓人人皆知。随后．刘备牵羊担酒．