的生活中是常见现象：非常急切的买方往往要付高一些的价钱

    购得所需之物；急切的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商

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    品。正是这样，富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非

    常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们

    总是会以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调劝诱顾客。

    事实上，上述的做法都是有博弈论的依据的。在博弈理论上已经证明，

    当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，最先开价者具有“先发优势”．而双数阶

    段时．第二个开价者具有“后动优势”。

    对于任何谈判都要注意，一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理．

    根据对方的想法来制定自己的谈判策略。另一方面，就是耐xìng．谈判者中能

    移忍耐的一方将获得更多的利益．我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束

    谈判的人会越早让步妥协，或做出越大的让步。在前面分冰洪琳蛋糕的博弈

    中．如果考虑每一方谈判时间的价值，就可以在数学上严格地证明这一直觉

    的合理xìng。

    这一策略完全可以转化为生活中的小诡计。设想你在公司会议上做报告。

    在场的有些人与其说是同事，不如说是敌人。他们憋足了劲要对你的方案吹

    毛求疵。对付他们，你可以用这个方法：在会前发的提纲里，只简述主要内

    容。有意略去某些细节和解释。他们会以为你忽略了某些方面．并在那些方

    面策划对你的攻击。开会时，当他们洋洋得意地把那些问题提出来后．你可以

    马上打开投影仪，侃侃而谈，显得比投影屏幕都光彩夺目。于是你立刻成了大

    家心目中的英雄．对手们下次发难，就得三思而行了。

    这个招数还可以用于别的情况。当你努力改变别人的看法时．比如应聘

    面试、商业谈判和资格口试等，都可以先假装糊涂，然后再旁征博引，把各

    种理据一一道来。

    孩子们也会利用这个招撤。他们先是“忘了”告诉你他们懂的东西，但

    在你没有料到的场合，却会突然说出那方面的知识。让你称赞一番。比如，

    你为儿子开生日聚会，一切都顺利，参加聚会的孩子都很乖。当大家唱完生

    日教鼓掌祝贺的时候，你儿子却突然开始独唱生日歌，而且唱的是俄语!这

    让你大吃一惊．叉暗自得意。你从来不知道儿子会唱俄语歌，更投有想到他

    敢在大庭广众之下露一手。

    总之，在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可

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    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    以使你更引人注目。这是从讨价还价的博弈中引申出的智慧。

    减少你的等待成本

    唐代有个叫夏彪之的人到新昌做县令。他问当地一个村官：“鸡蛋一文钱

    可以买几颗?”村官答道：“三颗。”这位县令即刻掏出一万文钱来，叫村官

    替他买三万颗鸡蛋。继而说：“今天我不便带走，你让各家母鸡代为孵一下吧。”

    村官不敢怠慢．于是就成了三万只小鸡。过几个月，县令找到村官。命他把

    寄养的小鸡都卖掉。虽然小鸡死了不少，但是村官不敢少给钱，只能按一只

    30文的价钱把钱给了