如果他所提的条件，B完全

    不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，也有可能还不

    如第一轮降低条件来得收益大。因此A第一轮提出要求要考虑两点：首先要

    考虑是否可以阻止谈判进入第二阶段；其次，考虑B是如何考虑这个问题的。

    首先看最后一轮，蛋糕在第二阶段只有原先的1／2的大小．因此．A在第

    二阶段即使谈判大获全胜．也不过只得到l／2蛋糕，而谈判失败则什么都得不

    到。从最后一轮再反推到第一轮，B知道A在第二轮时所能得到的蛋糕最多

    为1／2，因此当A在第一轮时只要占据的蛋糕大于112．他都可以表示反对，

    将这个谈判延续到第二轮。

    A对B的如意算盘也很清楚，经过再三考虑．他在第一阶段的初始要求

    一定不会超过1／2的蛋糕大小。因此A在初始要求得到1／2个蛋糕时该谈判顺

    利结束，这个讨价还价的结果则是二人双方各吃一半大小的蛋糕。

    这种具有成本的博弈最明显的特征就是，谈判者整体来说应该尽量缩短

    谈判的过程．减少耗费的成本。

    我们再来看看当谈判有三个阶段时会是什么样的结果。为了便于论述，

    不妨假设这个时候．蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1，3大小．到最后一

    轮结束时，蛋糕全部融化。

    动态博弈一般都是采用倒推法．从最后一个阶段看，即使谈判成功．A

    最多只能得到剩下的1／3个蛋糕。B知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提

    要求时要求两人平分第一轮剩下的2／3个蛋糕。A在第一轮时就知道B第二轮

    的想法．于是在第一阶段刚开始提要求时．直接答应给B蛋糕的1／3大小，B

    知道即使不同这个条件，进人第二轮也一样是最多得到113个蛋糕．到了第三

    轮几乎就分不到蛋糕，因此B一定会接受这个初始条件。这个三阶段的分蛋

    糕谈判最终的结果是B分得113的蛋糕．A分得2／3个蛋糕。

    更为普遍的情况是，假如步骤数目是偶数，各得一半；假如步骤数目n

    是奇数．A得到(n十1)，(2n)而B得到(n_I)，(2n)。等到步骤数目达到

    101．A可以先行提出条件的优势使他可以得到51／101个蛋糕，而B得到50／101

    个。

    1196

    飘翟翟型

    A不接受，于是蛋糕融化，谈判失败。

    对于A来说，刚开始提出的要求非常重要，如果他所提的条件，B完全

    不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，也有可能还不

    如第一轮降低条件来得收益大。因此A第一轮提出要求要考虑两点：首先要

    考虑是否可以阻止谈判进入第二阶段；其次，考虑B是如何考虑这个问题的。

    首先看最后一轮，蛋糕在第二阶段只有原先的1／2的大小．因此．A在第

    二阶段即使谈判大获全胜．也不过只得到l／2蛋糕，而谈判失败则什么都得不

    到。从最后一轮再反推到第一轮，B知道A在第二轮时所能得到的蛋糕最多

    为1／2，因此当A在第一轮时只要占据的蛋糕大于112．他都可以表示反对，

    将这个谈判延续到第二轮。

    A对B的如意算盘也很清楚，经过再三考虑．他在第一阶段的初始要求

    一定不会