超过1／2的蛋糕大小。因此A在初始要求得到1／2个蛋糕时该谈判顺

    利结束，这个讨价还价的结果则是二人双方各吃一半大小的蛋糕。

    这种具有成本的博弈最明显的特征就是，谈判者整体来说应该尽量缩短

    谈判的过程．减少耗费的成本。

    我们再来看看当谈判有三个阶段时会是什么样的结果。为了便于论述，

    不妨假设这个时候．蛋糕每过一个讨价还价的轮次就融化1，3大小．到最后一

    轮结束时，蛋糕全部融化。

    动态博弈一般都是采用倒推法．从最后一个阶段看，即使谈判成功．A

    最多只能得到剩下的1／3个蛋糕。B知道这一点，因此在第二阶段轮到自己提

    要求时要求两人平分第一轮剩下的2／3个蛋糕。A在第一轮时就知道B第二轮

    的想法．于是在第一阶段刚开始提要求时．直接答应给B蛋糕的1／3大小，B

    知道即使不同这个条件，进人第二轮也一样是最多得到113个蛋糕．到了第三

    轮几乎就分不到蛋糕，因此B一定会接受这个初始条件。这个三阶段的分蛋

    糕谈判最终的结果是B分得113的蛋糕．A分得2／3个蛋糕。

    更为普遍的情况是，假如步骤数目是偶数，各得一半；假如步骤数目n

    是奇数．A得到(n十1)，(2n)而B得到(n_I)，(2n)。等到步骤数目达到

    101．A可以先行提出条件的优势使他可以得到51／101个蛋糕，而B得到50／101

    个。

    1196

    瀚柑=譬型

    在这个典型的谈判过程里，蛋糕缓慢缩小，在全部消失之前有足够时间

    让人们提出许多建议和反建议。通常情况下，在一个漫长的讨价还价过程里，

    谁第一个提出条件并不重要。除非谈判长时间陷人僵持状态，胜方几乎什么

    都得不到了．否则妥协的解决方案看来还是难以避免的。

    不错。最后一个提出条件的人可以得到剩下的全部成果。不过，真要等

    到整个谈判过程结束，也没剩下什么可以赢取的了。得到了“全部”，但“全

    部”的意思却是什么也没有。

    煮了吃还是蒸了吃

    两个猎人前去打猎，路上遇到了一只离群的大雁。于是两个猎人同时拉

    弓搭箭，准备shè雁。这时猎人甲突然说：“喂，我们shè下来后该怎么吃，是煮

    了吃．还是蒸了吃7”猎人乙说：“当然是煮了吃。”猎人甲不同意煮．说还

    是蒸了吃好。两个人争来争去，一直也没有达成一致的意见。来了一个打柴

    的村夫，听完他们的争论笑着说：“这个很好办，一半拿来煮，一半拿来蒸，

    不就可以了。”两个猎人停止争吵。再次拉弓搭箭，可是大雁早巳没影儿了。

    在很多方面．时间都是金钱。最简单的一点莫过于较早得到的10万块钱，

    其价值超过后来得到的10万元钱。因为即便是排除利率或者拒率变化的因素．

    较早得到的钱可以用来投资．赚取利息或红利。假如投资回报率是每年5％，

    那么现在得到的lO万元等于明年此时的10 5万元。

    在现实生活的谈判中．收益缩水的方式千差万别，缩水比例也不同。但

    有一点是可以肯定的，那就是任何讨价还价的过程都不可能无限延长。因为

    谈判的过程总是需要成本的，在经济学上这个成本称之为“jiāo易成本”。