就

    如同冰淇淋蛋糕会随着两个孩子之间的过程而融化，不妨仅简单地认为被融

    化的那部分蛋糕就是这个过程的jiāo易成本。而且商业社会一个必不可少的特

    征时间就是金钱。即便是恋人之间关于看球还是看芭蕾舞的谈判，所耗费

    的时间也是有成本，而恋人之间的争执对双方心理的伤害也是巨大的，这些

    成本往往远高于jiāo易所带来的收益。

    因此．有很多谈判也和分配蛋糕一样．随着时间越拉越长，蛋糕缩水就

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    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    越厉害。假如各方始终坚持不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加

    有利的结果，其好处就将超过谈判的代价。

    英国作家查尔斯狄更斯的《荒凉山庄》描述了一个极端的情形：围绕

    贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，

    用于支付律师们的费用。

    不同的谈判按照不同的规则进行。在超市里，卖方会标出价钱。买方的

    唯一选择就是要么接受这个价格，要么到别的店里碰运气。这可以视为一个

    最为简单的讨价还价法则。

    而在商业谈判中，卖家首先提出一个价码(称为发盘)，接着买家决定是

    不是接受。假如不接受．他可以还一个价码(称为还盘)。或者等待卖家调整

    自己要求的价码。有时候，相继行动的次序是约定俗成的．也有一些时候．

    这一次序本身就具有策略意义。

    假如一场谈判久拖不决，那么卖家将会失去抢占市场的机会．而买家会

    失去一次使用新产品的机会。假如各国陷入一轮旷日持久的贸易谈判．它们

    就会在争吵收益分配的时候丧失贸易自由化带来的好处。在这些例子中，参

    与谈判的所有各方都愿意尽快达成协议。

    事实上，罗伯特奥曼与夏普利在1976年证明了，两人为分一块饼而讨

    价还价，这个过程看似可以无限期地进行下去，但是，只要没有一个人有动

    机偏离对偏离者实施惩罚的机制，也没有一个人去偏离对偏离了“对偏离者

    实施打击”的轨道的人实施惩罚的机制，并且这种惩罚链不中断，则讨价还

    价的谈判就会达成均衡解而结束谈判。

    马拉松式的谈判一轮轮拖而不决的原因在于，参与谈判的双方之间，还没

    有就蛋糕的融化速度．或者说未来利益的流失程度达到共识。

    从数学上可以证明，分蛋糕博奔只要博弈阶段是双数时双方分得的蛋糕

    将会是一样大小，博弈阶蜃是单数时，轮到最后提要求的博弈者所得到的收

    益一定会好于另一方，然而随着阶段数的增加．双方收益之间的差距会越来

    越小．每个人分得的蛋糕将越来越接近于一半。也就是说．向前展望、倒后

    推理的方法．可能在整个过程开始之前就已经确定了最后结果。

    策略行动可能在确定谈判规则的时候就已经开始。如果预期结果是第一

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    博奔论的j岔舻

    个条件能够被对方接受，谈判过程的第一天就会达成一致，后期阶段不会再

    发生。不过．假如第一轮不能达成一致，这些步骤将不得不进行下去，这一

    点在一方盘算怎样提出一个刚好足够引诱对方接受的第一个条件时非常关

    键。

    由于双方向前展望