．可以预计到同样的结果，他们就没有理由不达成一

    致。也就是说，向前展望、倒后推理将引出一个非常简单的分配方式：中途

    平分总额。

    坚定不移的力量

    一位江西富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套三件精美细致的

    古砚，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件．

    要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱。这时店主慢

    悠悠地开口说：“这样看来，你是饺有看中我这套东西。既然这样．我怎么好

    意思再卖给别人呢7”说着。他随手拿起一件丢在了地上，精致的古砚马上

    捧得粉碎。富商见自己喜爱的古砚被摔碎了．再也没法矜持下去．急忙阻拦．

    问剩下的两件卖多少钱?店主伸手比了一下：800两。富商觉得太离谱了，叉

    要求降价。店主并不答话，把另一件古砚捧在地上。富商觉得只剩下最后一

    件了总该降价了吧。谁知店主面色不改。仍要800两。富商有些生气地说：“难

    道一件和三件的价钱一样吗7”店主想了想，微然一笑说道：“是不应该一个

    价钱，我这一件卖1000两。”富商还在犹豫．店主叉把最后一件古砚章在手

    里。富商再也沉不住气了，请求店主不要再毁了，他愿意出1000两银子把这

    套残缺不全的古砚买走。

    jiāo易完成以后。看得目瞪口呆兼佩服得五体投地的小伙计问店主：“为什

    么捧掉了两件，反而卖了1000两银子?”店主回答说：“物眦稀为贵。富商

    喜欢收藏古砚，只要他喜欢上的东西．是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，

    剩下的一件当然价钱就更高了。”

    在讨价还价当中，拒不妥协的态度究竟是怎样扩大了店主收益的呢?一

    旦你下定决心坚守一个立场，对方只有两个选择：要么接受，要么放弃。蛋

    1200

    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    糕正在融化，对于双方都是一种无形的压力。

    比如戴高乐曾经单方面宣布要将英国拒于欧共体之外，一次是1963年，

    一次是1968年；其他国家面l临两种选择，要么接受戴高乐的否决票，要么分

    裂欧共体。当然，戴高乐常谨慎地衡量过自己的立场，断定这一立场会被接

    受。他这么做使法国独占了大部分战利品，也剥夺了另一方重新考虑整个局

    面、提出一个可被接受的相反建议的机会。

    在实践中．坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难．理由有二。

    第一．讨价还价通常会将今天谈判桌上的议题以外的事项牵扯进来。大

    家知道你一直以来都是贪得无厌的。因此以后不大愿意跟你进行谈判。又或

    者．下一次他们可能采取一种更加坚定的态度，力求挽回他们认为自己将要

    输掉的东西。在个人层面上，一次不公平的胜利很可能破坏商业关系．甚至

    破坏人际关系。

    第二．达到必要程度的拒不妥协并不容易。戴高乐通过他的个xìng做到了

    这一点。不过这样做是要付出代价的。一种顽固死硬的个xìng可不是你想有就

    有，想改变就能改变的。尽管有些时候顽固死硬的个xìng可能拖垮一个对立者，

    迫使他做出让步，但同样可能使自己的小损失变成大损失。

    单数与双数的优势