的局势厦其容易演化成一方高挂免战牌，另一方求战不得之后退兵的情形。

    三国时．刘备人川苦战几年最后攻到成都之下，这是一场微妙的战争。

    刘璋的许多下属劝刘璋把成都外围的百姓迁入成都，粮食烧光，来一个坚壁

    清野。刘璋没有采取这些意见．史书已载由于仁慈和懦弱刘璋选择了投降．

    令后人读到这里不免叹息。

    历史并非因一个人的xìng格而这样发展，双方胜负的原因在于：刘备是一

    个贴现率很低的对手。刘备在荆州人多地窄。没有发展土地势必会崩溃，因

    而时时充满着危机感。未来价值太低。虽然刘备本人有“折而不挠”人格，

    是一个非常注重未来价值的人，但是时局迫使他采取鱼死网破的策略。

    贴现率也不是一成不变的，孙子提出“因粮于敌”可以提高自身的贴现

    r

    分蛋糕博弈：革命就是讨价还价

    率。因粮于敌后来也成为一个有名的战术。但是，“夫兵久而国利者，未之有

    也”。

    讨价还价的博奔中，最终的协议会把较大份额分配给更加耐心的一方。

    贴现率可视为耐心的度量，平衡着现在和未来。在这个过程中，各方必须猜

    测对方的等待成本。由于等待成本较低的一方能占上风，各方符台自身利益

    的做法．就是宣称自己的等待成本很低。不过，没有人对这些说法照单全收；

    必须加以证明，证明白己的等待成本很低的做法是：有意主动制造这些成本，

    以此显示你能支持更长时间；或者自愿承担造成这些成本的风险较低的成

    本使较高的风险变得可以接受。

    保护讨价还价能力

    旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。

    小李搬进高搂．十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门

    工作那天，他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门，他果然是老手，17

    层的高楼．他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口，再叫徒弟把花架伸出

    去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。

    小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人

    站上去跳都撑得住．保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了

    支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹

    豫．小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东萏，我是不敢验

    收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔。对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出

    来，出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二

    人叉足足忙了半个多钟头．检查了又检查，最后才离去。

    这个故事告诉我们什么呢?如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，

    那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候

    充分运用。换句话说，如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款；如

    果休是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式jiāo货。其实这种策略不仅

    能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。

    2。。I

    博奔论的蘑

    一天深夜，两名美国经济学家在会议结束之后，要返回酒店。他们在耶

    路撒冷街头找了一辆