有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店。司

    机几乎立即认出他们是美国客人，因此拒绝打表，并许诺会给他们一个低于

    打表数目的更好的价钱。自然．两人对这样的许诺颇有点将信将疑。

    在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下．这个陌生的司机为什么还

    要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢，他们怎么才能知道自己有没有多

    付车钱呢'另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许

    诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价，而这场谈判叉破

    裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是．一旦他们到达酒店，

    他们的讨价还价地位将会大大改善。何况，此时此刻再找一辆出租车实在很

    不容易。

    于是他们坐车出发，顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢

    克尔(相当于2 75美元)。因为在以色列讨价还价非常普遍，所以美国人还价

    2200谢克尔。司机生气了，不等对方说话就锁死r全部车门，按照原路段命

    地开车往回走。司机开车回到出发点．非常粗暴地把他们扔出车外．一边大

    叫：“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧!”

    他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，

    他们也回到了酒店。

    毫无疑问，花这么多时间折腾，对于两位经济学家来说还值不到300谢

    克尔。但是这个故事的价值却不容忽视．因为它说明一旦面对一个不懂得讨

    价还价的对手，可能会出现什么样的危验。在自尊和理xìng这两样东西之间，

    我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到

    达目的地之后乖乖付钱。

    这个故事还有第二个教训。设想一下，假如两个美国人是在下车之后再

    来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善。

    如果是租一辆出租车．思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉

    司机你要到哪里去．那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去，另找更好

    的主顾。记住，你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去。

    这个故事还提示我们．必须学会通过改变我们与对手之间的位置，刨造

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    一个对自己最佳的讨价还价的地位。

    货比三家的艺术

    1999年，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，要求非常简单：

    长30英尺(9144米)、宽15英尺(4 572米)，有温水过滤设备，并且在6

    月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外

    行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，

    具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单，

    里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提

    供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有

    不小的差距。

    于是．史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在

    上午9 00，第二个约定在9：15，第三个约定在9 30