发表了其经典著作《冲突的战略》，对讨价还价和冲突管理

    理论做了非常细致的分析。

    从博弈论的角度来看．讨价还价是一个零和博弈。博弈当事人的利益是

    对立的．一方效用的增加都会损害另外一方的利益。但当事人的利益也有一致

    的地方．那就是都希望避免两败俱伤，希望至少达成某种协议，这样．双方就

    需要在达成协议的底线和争取较优结果中进行权衡：

    通过对讨价还价现象进行分析，谢林认为：“在讨价还价的过程中．限制

    自己的选择往往引致对手让步：”对此可以这样理解．当限制自己的选择后，

    对方认为自己不可能做出进一步的让步时，协议就达成了。谢林还进一步描

    述了能够获得和保持有利地位的三个策略．即不可逆转的约束、威胁和承诺，

    同时．让步是运用这三个策略的必不可少的基础．任何一方的过于强势都不

    是最优策略，

    以两国军事对抗为例。若一国先动员军队进人战备，另一国不动员战备，

    则先动员一方得益为a．不动员的国家得益为c；若两国都动员军队．双方剑

    拔弩张．则每国得益都为0；若两国都休战．则双方各得b。这里．a>b>c>0．

    显然，如写成“2×2”矩阵．这里有三个纳什均衡：【c．a】．[a，c】与混合策

    略均衡(见表141)。

    两国军事对抗博弈矩阵

    c是对方在我方先发制人时的得益，但这里．为了让先发制人方降低动武

    的概率．也需要提高对方的得益c。而提高c就是先发制人一方对对方的让步!

    理论是枯燥的．但放到生活中却是活色生香的。从买菜到买房子，讨价

    还价都进行得如火如萘。在深圳等地．还出现了房屋导购人士．他们利用自

    己对房地产市场的熟悉．专门帮人在买卖房产时讨价还价以牟利．

    讨价还价不仅限于商品买卖．恋爱婚姻也不能例外。

    恋爱本身具有讨价还价机制．可以形成连续博弈．如果双方能产生一个

    r

    一

    《施

    分蛋糕博奔：革命就是讨价还价

    一致点，那就可以结婚了；反之，则可能是分手。所眦自由恋爱要比包办婚

    姻进步，因为可以讨价还价。而婚姻因为已经形成契约，尘埃落定，没有了

    讨价还价的机制。古训“男怕人错行，女怕嫁错郎”说的就是这种后果的严

    重xìng。

    恋爱博弈的重要xìng还在于离婚的jiāo易费用往往惊人。比如．有些国家只

    允许男人提出离婚．但同时规定结婚时就应明确如果离婚丈夫必须付给妻子

    的补偿数额；中国东北有种习俗叫“净身出户”，即在离婚时所有财产留给女

    方。这些制度习俗的设计，保护了婚姻中的弱势一方，使离婚失去讨价还价

    的机制，更显得结婚是一次xìng博弈，抉择的重要xìng可见一斑。

    父母和珐子之间也存在着讨价还价机制。任何一个父母都会引导孩子向

    他们期望的方向前进。但孩子在父母的过分关爱之下，反而被约束，没有自

    己的选择。这时讨价还价机制开始起作用，孩子通过哭泣等方式影响父母的

    决定。

    萧伯纳曾经说，经济学是一门最大限度创造生活的艺术。而在很多情况

    下．这种创造的基础就是讨价还价，或者说，讨价