想到那个真正的原因。你用不着强调它。

    但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

    要实现这一点，是否太理想化了？先让我们看看再说。我们就以法里尔先生为例子。法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月才到期，每月房租是五十五美元；尽管租约尚未到期，他去通知法里尔先生。他马上就要搬出去。

    “‘这个人已在我的房子内度过整个冬天也就是一年当中，房租最贵的一段时间。’法里尔先生把他的故事告诉班上的学生，‘我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相当困难的。我看得出来，两百二十美元就要泡汤了相信我，我已看到赤字了。’“现在，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客，奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我本来可以指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期我可以，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。

    “不过，我并没有哪样激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么说：‘先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁副业多年，已使我学会了观察人们的本xìng，一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。’“‘现在，我有一个建议，把你搬家的事摆在桌上先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。毕竟，我们是人，或是猴子这项选择全在我们自己！”

    “好了，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。

    他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。他们已经获得一项结论唯一的光荣作法，就是住到他们的租期届满。”

    一位从不愿抛头露面的人，有一次发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的个人照片，于是他写了一封信给编辑。他并没有直接了当地写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”他诉诸于一项高贵的动机。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他写道，“请不要再刊登我那张照片。

    因为我母亲不喜欢那张照片。”

    当约翰洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”他诉诸于我们每个人心中避免伤害小孩子的那种yù望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。

    你们之中，有些人自己也有小孩子。你们都知道，小孩子太出风头，并不太好。”

    在这方面，卡耐基的学生托马斯确实做的比较成功，大家不访看下面一个真实的例子。

    某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项帐目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因为，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明这是第一个错误。

    以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期帐款的作法。

    首先，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的帐款。

    其次，他们明白表示，公司是绝对无条件地正确；他们是绝对无条件的错误。

    再者，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么好吵的？

    最后，他们便吵了起来。