事情发展到最后，贷款部经理已经打算开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对收款的方法有很大的错误。于是，他把托马斯叫到面前，叫他去收取这些“无法收回的帐”。

    托马斯先生是晕样去做的，他回忆说：“我去拜访每一位顾客，同样也是为了要收取一项早已该付的帐款同时我们也知道这款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

    “我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对没有错。

    “我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。

    “我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的也是他所盼望的。

    “到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，使他认为这件事是公平jiāo易。”我诉诸他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐这么久，也听了你的诉说，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人更好。这儿有一张你的帐单；我知道，如果我请求你对这张帐单作一番估价，这对我来说，是最安全了，如果你是我们公司的董事长，你也会客观地做。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。”

    他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五十美元到四百美元不等那些顾客是否都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决不付一分钱；但其他五个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢在以后两年之内，这六位顾客都向我们订购了新车。

    “经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，那些xìng喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。”

    因此，卡耐基提醒大家如果你希望人们接受你的思考方式，不要忘了你应当做到这一点：“诉诸于高贵的动机。”

    一位陌生的顾客从街上走进美国花旗银行，请求一位职员为他换一张崭新的100美元钞票，说是准备那天下午作为奖品用。那位职员愉快地答应了。他花了十分钟，打了两次电话，最后找到了一张这样的钞票，还把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”

    没有想到，那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个帐户。在以后几个月中，他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存入25万美元。

    美国管理学家汤姆彼得还讲过这样一个故事：他的一位朋友的大众牌汽车总是发出奇怪的响声，这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理。几个小时后，修理工打来电话：“你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我给本地的大众汽车经销商打了电话，现在他正等着给你免费修车呢！”从那以后，这位修理工赢得了车主所有朋友的修理活。

    这些朋友还到那儿去加油，至