客观标准进行探讨也许是明智、有效而愉快的。但如果对方不合作怎么办？当你想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场。你期望签订一个能给双方带来最大利益的协议，而对方却一味攻击你的建议，一心只考虑最大限度地满足自己的利益。你就问题本身进行抨击，而对方却对你进行人身攻击。怎样才能让对方从立场争执转到摆事实、讲道理上来？

    让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。第一是基于你能做什么。你可以注重原则而不是立场。遵循原则而非立场是本书的主题，这种方法极具感染力；它为那些着重讨论利益、选择方案和标准的人展现了成功的前景。事实上，你只要开始使用新手段就能改变原有的立场之争。

    如果这种方法不奏效，对方继续在立场上讨价还价，你可以采用第二种策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，我们把这一战术称为“谈判柔术”。

    第三种策略是，关注第三方能做什么。如果原则谈判和谈判柔术都不能改变对方的谈判方式，考虑让受过专门培训的第三方介入，靠第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。

    第一种方法（原则谈判）前面已经讨论过了。本章将介绍谈判柔术和独立调解程序两种方法。本章结尾是一场房东与房客谈判的实例，详细说明了如何结合原则谈判和谈判柔术劝说不情愿配合的对方与你合作。

    谈判柔术

    如果对方表明了自己的坚定立场，你可能会加以批评和表示拒绝。如果他们批评你的提案，你会奋起反击，坚持己见。如果对方对你进行人身攻击，你可能会为了保护自己而以牙还牙。总之，如果对方把你逼得很紧，你就可能还以颜色。

    然而，如果采取了直接冲突的办法，你就会陷入立场争执之中。拒绝对方的立场只会使他们更加死守立场；捍卫自己的提议只会使自己固执己见；替自己辩护只会把谈判引向人身攻击的歧途。你会发现自己已然陷入了攻击与辩解的恶xìng循环之中，在毫无结果的唇qiāng舌剑里浪费了大量的时间和精力。

    如果回击不奏效，还有什么方法能起作用？如何避免陷入攻击和辩解的恶xìng循环中？答案是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶xìng循环。相反，你选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。

    但在实践中如何运用“谈判柔术”？如何避开对方的攻击并使之针对问题本身？

    第37节：如果对方不合作怎么办？(2)

    一般来说，对方的“攻击”包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。下面，我们看看一名原则谈判者是如何应对这些攻击的。

    不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场当作一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。

    假如你代表正在举行罢工的教师协会与校董会进行谈判，要求增加工资，反对把资历深浅作为解聘教员的唯一标准。学校董事会主张，将薪水普遍提高2 000美元，但保留单方面解聘教员的权利。你应该分