们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。

    “我没有权力”又是怎幺回事？她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。

    或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。

    我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实xìng。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什幺东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实xìng已经太晚了。

    我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经 营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。

    我会教代理人立刻验证他们的真实xìng——告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”

    此人很少会这幺说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那幺严重。

    如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这幺多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。

    相反，你应马上验证它的真实xìng，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久xìng好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10%，你想看看，是不是？”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那幺严重。

    对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那幺，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你想买，不是吗？为什么不给副总经理打个电话，看看你能不能得到他的同意，好吗？”然后他可能拿起电话打给副总经理，说服副总经理同意。有时就这么简单。但是你得立刻验证它的真实xìng。

    我记得为阿拉斯加的承包商联合会举办过一个讨论会，他们安排我住在安卡拉奇－希尔顿饭店，我离开的那天需要很晚结帐。两个职员并肩站在柜台后面，我对其中一个说：“请你给我按6点钟结帐，好吗？”

    她说：“道森先生，我们可以，但我们还是得多收半天得费用。”

    我说：“谁有权能免除这一费用？”

    她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位！

    于是我转向另外一个人：“你觉得怎幺样？”

    她说：“当然可以，没问题，结吧。”