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    在电脑公司上班的邻居,详细询问了每种鼠标的性能c价格c质量以及售后服务等方面的情况。邻居很在行,给她一口气介绍了10多种鼠标,她一下子记不下来,就用一个本子将邻居讲的全都记录了下来。后来,为了进一步了解鼠标以及电脑的最新资讯,她又订阅了在中关村发行的达成快讯c慧聪商情等资讯杂志,迅速完成了对鼠标的“知识积累”。

    1996年5月,王秀芬在中关村一个批发商那里买进了两只“米苏米”鼠标,每只进价50元钱,开始了她的“鼠标之旅”。货进回来的当天,正好有客户来买打印机,王秀芬就有意识地向客户推荐了刚进回来的两只鼠标。那位客户看了,觉得这种鼠标的性能和功能不错,且保修期为一年,便以每只52元钱的价格买了下来。当天进的货当天就卖出去了,尽管两只鼠标只赚了4元钱,但王秀芬十分高兴,她觉得自己终于找到了一条赚钱的门路。

    在确定如何销售鼠标的策略的时候,有一个人给了她很大的启发,当时在科苑电子市场有一位姓段的老板,总是将电脑鼠标的价格压到每只仅赚05元钱的程度,但他每天光零售就是400多个,也很赚钱。因此,人们都戏称他“段五毛”。“段五毛”的故事给王秀芬的启示是:赢得市场份额有时比获得利润更重要,市场占有率才是一个公司最为重要的生命线。

    第十章点击命运:下岗女工成了“鼠标巨头”2

    每个鼠标赚5毛,王秀芬是承受不起的。但王秀芬从此便将每个鼠标赚“两元”作为自己的原则定了下来。这样,她在第二次进货时,进了5只“米苏米”鼠标,很快就卖光了。此后,10只c15只c50只王秀芬每次都让进货量增加一点,但她的销售却越来越好,市场的供求量也越来越大。

    这时,王秀芬在科苑电子市场又发现,许多销售cpuc主板等电脑零件的商家也都在销售鼠标。但遗憾的是,他们中都没有一个人专门卖鼠标,因为大家都觉得这种东西利润低,赚不到几个钱,为它专门开一个柜台,不划算。但王秀芬算了一笔账,当时,中关村科苑电子市场共有1000多个柜台在卖鼠标,就算每一个柜台每天销售两个的话,这里一天也要卖出2000多个鼠标;如果每只鼠标赚两元钱,那么2000多只鼠标就可以赚4000多元钱

    1996年8月,王秀芬得知,她以前卖打印机时认识的一位名叫司诚的经理,负责“米苏米”鼠标在中国的销售代理业务。为了进到最便宜的货,她便亲自找到司诚经理,要求做“米苏米”的二级代理商。司经理知道王秀芬一向做事踏实,加上又是老关系,因此当即便答应了。不过他在合同规定,可以给王秀芬最优惠的价格,但他每次提货不超过1千只鼠标。

    王秀芬拿到“米苏米”鼠标的分销代理权后,就想垄断中关村科苑电子市场上的鼠标销量。于是,她就去电子市场,一个柜台一个柜台地低价推销鼠标。一些柜台的老板觉得鼠标是小件货,本来就赚不到钱,而每次到外地去进货又很少,现在有人专门送上门来了,价格又不贵,便都答应了。这样一来,王秀芬的鼠标销量便一下子扩大了好多。

    8月,王秀芬第一次从司诚经理那里进了2600只“米苏米”鼠标,进价是46元钱。第二天,她就以475元钱全都卖给了科苑电子市场的其它柜台。这一天,她一下子就赚了3000多元钱。

    从此,王秀芬不再卖打印机,而将自己的柜台改为了鼠标专柜。

    5年后终成“鼠标巨头”

    电子销售市场的透明度很高,市场竞争也特别激烈。虽然王秀芬已经选定了卖鼠标作为发展方向,但对于创业起步阶段的她来说依然是困难重重。

    众所周知,中国电脑行业的硬件配备市场,目前还处于秩序混乱状态,市
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