求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢”

    其实，没必要这么烦恼，你就直接反问他：“来电显示对您来说重要吗”也许他这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”

    也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。”

    反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对生意的成交帮助很大。

    >>反问让你更易掌握主动

    顾客有问题，这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况，是顾客提出异议。

    异议比顾客发问更象刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话：

    1顾客：“你这个东西怎么像假货呀”

    推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗”

    2顾客：“这衣服我不太满意。”

    推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢是式样，还是颜色呢”

    3顾客：“这东西太贵了”

    推销员：“您认为最合理的定价应该是多少”

    4顾客：“这东西是挺好的，只是”

    推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢”

    这些异议，我们推销员是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

    高手示范

    罗伯特苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。

    顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

    苏克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢”

    顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”

    苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢”

    顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

    苏克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢”

    顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”

    苏克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗”

    顾客：“没有了，主要就是这一点。”

    现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧反正罗伯特苏克知道了，而且还最终获得了保单。