客的密切联

    系，认真听取他们提出的各种建议，关心他们的命运，了解他们存在的问题

    和面临的机会。

    案例［21］　美国尿布生产厂家金百利公司，花费一亿美元建立了一个

    包括75的美国孕妇的资料库，根据资料，这些准妈妈还在怀孕期间，公司

    的市场营销工作便开始了她们会分别收到公司寄来的杂志及信件，说明

    关于如何保育婴儿的知识。当新生儿一落地，该公司的电脑条码的折价券就

    会送到产妇手中，优惠供应纸尿布等妇婴用品。公司凭借这些折价券，可以

    追踪哪一位母亲购买了公司的产品，通过零售网的信息系统，还可继续追踪

    顾客持续使用该产品的变化情况。

    关系营销由三个主要项目组成：1营销资料库。即确认并建立现在及

    潜在顾客的资料，2传播不同的信息给不同的对象。根据资料库所显示的

    顾客特征及喜好，依其不同的需求，通过不同的传播渠道，个别传播不同的

    信息。3追踪产品与消费者c销售成果与成本的关系。运用关系营销可长

    期监控和评估每一个消费者购买本企业产品的情况，可明确了解企业花在他

    们身上的销售费用哪些有效。

    五c内部营销或营销化营销文化

    1981年，瑞典经济学院的克里斯琴格罗路斯hristian　gr一nr一一s

    发表了论述“内部营销”teal　arketg概念的论文。他认为，公

    司设置了强有力的营销部门，并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实

    施营销导向的关键问题，是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观

    念，而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。

    在此基础上，菲利普科特勒进一步提出了“营销化”的理论，指出要

    使公司营销化，就是要在公司里创造一种营销文化，即培养和训练公司员工

    以满足顾客需求作为宗旨和准则，并逐步在意识上和行为上产生认同感。80

    年代，“营销文化”c“企业文化”成为世界各国理论界和企业界研究的热

    点问题。

    六c营销网络

    全球性的竞争催生了“营销网络”rketg　一rk概念的形成。

    营销网络是指公司在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”，并与他们结合

    起来，以获得更广泛c更有效的地区市场的一种发展战略。营销网络的建立，

    为某一公司在世界各地的市场上同时推出同一新产品提供了可能，因而，也

    减少了由于种种原因的限制，使产品在进入其他国家和地区市场的时间上的

    延误而导致被仿制者夺走市场的风险。

    早在1975年，日本企业就开始在全球范围内寻找贸易伙伴，建立营销网

    络。日本企业历来以国内为生产基地，针对各个国家的特点开发适应各国需

    求的产品，发展出口贸易，取得了巨额利润。同时，也遭到美国及其他一些

    国家的不满和抵制，加上日元升值而带来出口萎缩，迫使日本企业走出国门，

    到世界各国投资建厂，建立营销网络。近几年，日本企业以每年数百亿美元

    的速度对外输出资本，建立起自己的营销网络。走出国门寻找贸易伙伴，走

    国际化c集团化道路，是90年代企业营销发展的又一新趋势。

    七c营销决策支持系统

    菲