对特定的工作尚不了解时，清晰而具体的目标可以让他们少走弯路。目标还能使员工很快明确工作的内容及先后顺序。有经验的员工则可以将清晰的目标当作制定工作计划c明确工作责任的基础。目标的制定不仅要考虑工作本身，还要考虑员工的经验与能力，以及员工之间的关系。

    唐僧指出，企业管理者是组织的“头儿”，他的职责是统一全体成员的意见和行动，并为他们确立目标，提供行动的方向。所谓“领导”，就是要为成员们“指导方向”，“领而导之”。只有这样做，方可称得起“领导”但有些管理者并不明白这一点，他们不懂得“目标的确是管理的基础”这一道理，他们自以为自己的下属们对于要干什么已经很清楚了。可是，当你到他们的单位里去，问那里的职工他们的工作是什么，你会惊异地发现，他们的回答与他们的“头儿”所讲的十有不是一回事。其实，对那些管理者来说，要让下属们干什么，这个的心里还是有的。只是他们懒得以通俗易懂的方式把底和盘托出给下属们。这就使下属们对自己行动的目标莫名其妙c糊里糊涂。所以，管理者们应当为下属们确定目标，并把自己的意图明明白白地传达给他们，这是一种令人鼓舞的方式，是协调工作的基础。

    用恰当的奖励促进工作成效

    在第27届全国总裁领导营销艺术经验交流会上，唐僧介绍了dba公司在销售方面的用工政策和奖酬系统。

    唐僧说，他尽力通过记录规则和常规c与推销有关的困难和使用的奖励制度，为应征者描绘出工作的真实图景。根据唐僧的观点，销售人员最重要的品质是诚实，公司要求所有被选中的申请人都参加一次测谎仪测试，据认为它对于测试人们的诚实有很大帮助。

    公司对没有经验的销售人员要进行3到7天教授基本的产品知识和销售技巧的培训。完成培训项目后，新的销售人员就和一个有经验的销售人员一同在销售一线工作，学习有关规则，观察和工作大约一星期。公司为这些有经验的销售人员协助培训而奖励他们，每天50元到75元不等。这套制度不但给以金钱的奖励，也给予相应的地位。它还为新销售人员立即进入销售一线系统工作提供了条件。

    销售人员在每次销售中，按毛利的一定比例提取直接的佣金，当毛利不超过300元时，销售人员拿30的佣金；当毛利超过300元时，他们拿33。除了佣金之外，每月推销汽车超过11辆时，他们都可以拿到一定红利。这种红利是通过将销售数量平方得到的。例如，卖12辆汽车的销售人员得到12x12，即144元；卖20辆的人得到20x20，即400元。

    汽车销售数量是很重要的，但是每次销售中可获得的毛利同样重要。获得额外的毛利润，要求销售人员格外努力，但是，如果没有奖励和要求的格外的努力相联系，销售人员就会满足于最小的交易量。因此，如果销售人员毛利超过300元，除了给予更高的佣金外，dba公司在每个销售人员一次销售总利润超过300元时，给其5元，作为年终的奖金，如此累加。一个销售150辆汽车c每次交易毛利都超过300元的销售人员12月份可以得到750元的奖金。

    另外，非货币奖励也被dba公司广泛采用。一年2次，公司对每个销售人员的销售数量以及毛利进行统计，前3名的获得者可以通过抽签选择任何一种汽车作为自己的私人财产。下面的10个人一般可以得到一辆档次较低的小汽车，没有选择机会。

    唐僧每星期开3次销售会议，会议首先要公布前2天汽车销售的毛利。所有的销售人员根据上个月彼此之间销售情况的比较在大讲示牌上纵向列队。水平直方图显示他们当月销售的进程，所以一个星期3次，销售人员都可以因其处于领先地位而沾沾自喜，或因