市场生态的巨大变化。前危机时代，资本充裕的职业玩家相互比拼，靠的是数学模型c相对价值，还有最最重要的杠杆，市场变成了“投机场”。后危机时代，市场的功用回归本源：作为融资方与投资方之间的中介，起资本流通渠道的作用。新市场必定带来“新游戏”机会：谁能迅速作出反应，抛弃模型杠杆大单交易的旧思维，拥抱资本渠道分销式交易的新思维，谁就能占据先机。

    确立了清楚的目标后，我在2009年下半年把扩大销售网络和增加交易量作为策略核心。从杜邦公式的角度看，既然新市场的利润率不低，我当然应该努力加快周转速度，甚至可以用牺牲一部分利润率为代价。对大券商，我尽力成为可靠的“水库”资源，为它们提供“泄洪”渠道；对地方券商，我尽力保证供货，并且为它们留出足够利润空间，以抢占市场份额。与中小券商交易量大增还带来了附加收获：我可以利用反馈回来的市场信息囤积货源，根据投资者需求变化和券商关系特点进货，并且能在市场风向转变时及早察觉。比如某精于田纳西州市场的券商可能向我报告：

    9月1日一大批田纳西债券将到期ture，持有者将需要重新投资，根据他们的分布特点，aa评级以上c价格在100107之间的债券会很好卖。于是我就可以据此提前囤货，到时通过该券商高价出售。

    这其实已经不是完全依靠交易员“聪明”，正确判断市场趋势赚钱，而是靠建立平台，靠“商业模式”赚钱了。我也开始像商人一样监测销售数据：交易量比2008年增加5倍，与大券商买多卖少利润率低，与地方券商买少卖多利润率高交易数据明显反映出“分销模式”的特点，利润也像“开商店”一样比较稳定地实现，而不是像单纯根据市场起伏交易那样呈大起大落态势了。

    某日，大老板看到我波动性很小，近乎以直线上升的盈利图线后，开玩笑说：“我简直怀疑你是麦道夫了。”

    我回答：“我不是麦道夫，是麦当劳。守着商店靠流转赚钱，当然比在市场上赌大小波动性低。”

    古人云：世异则事异，事异则备变。危机后投资银行普遍检讨“对冲基金”经营模式，向传统的“投资银行”中介模式回归。新市场呼唤新思维，我的策略是：利用鲁西银行的相对资本优势，建立分销网络，把“交易”当成“生意”来做。

    23○关系学

    在华尔街，搞关系是门大学问。正如美国谚语所说：“认识什么人比懂什么东西更重要。it，sn一ty一ukn一sheuntertradg，全靠打电话c发邮件，关系网大c消息灵通才能做好。我最重要的生意关系就是各家券商负责和我联系的销售们，他们既是我在市场中的眼线，又是通向客户的渠道。怎样才能和他们搞好关系呢

    在工作中我渐渐发现，销售之间水平差距很大，注意观察优秀销售的行事方法对提高境界很有帮助。就说“老滑”吧，他是某地方券商的资深销售，在圈内颇有名气，认识老滑的人都对他的业务能力称赞有加。我很愿意和老滑做交易，因为他不但说话中听，而且总让我觉得他在替我出主意，想办法帮我挣钱。其实老滑给自己挣钱一点不含糊，我经常摸不清他的底牌，往往事后才在彭博交易记录上看到他又赚了很大的差价。老滑既能给自己赚钱，又能让客户满意，是个关系学的高手。

    小滑是老滑的徒弟，二人连说话的声音和语气都很像。不过小滑的道行可就远不如老滑了，和我做交易时经常被我把差价压到最低。我和老滑c小滑的生意越做越多，也不断在实践中领会着关系学的奥妙。

    某个星期五，我正闲坐无事，小滑来电话了。周五下午通常生意清淡，可这次小滑却带来了“紧急军情”。

    “小渔，我们有个单线联系的客户想