从这个角度来看，谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。

    纵向谈判

    纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商；如果价格确定不下来，就不谈其他条款，只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。

    这种谈判方式的优点是：

    （1）程序明确，把复杂问题简单化。

    （2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

    （3）避免多头牵制、议而不决的弊病。

    （4）适用于原则性谈判。

    但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：

    （1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

    （2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。

    （3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

    横向谈判

    横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币，金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题；如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保和还款等问题，当其他问题解决之后，再回过头来讨论货款期限问题。

    这种谈判方式的核心就是灵活和变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款就可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，以促进问题的解决。

    有时双方对所要讨论的主要问题要磋商二至三遍，第一遍只是对列出的问题提出大致的意见与要求，互相摸摸底，交换一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步确定所讨论的问题。

    横向谈判的优点是：

    （1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。

    （2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。

    （3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

    这种谈判方式的不足之处在于：

    （1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。

    （2）易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

    总之，在谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判。至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。

    另外，采取哪种谈判方式并不是绝对不变的。当双方发现原有的谈判方式不能使双方有效地解决和处理谈判中的问题与分歧时，也可以改变谈判方式，采取双方认可的任何形式。

    由于企业经济活动的内容多种多样，因此谈判的内容也复杂而广泛。企业经济活动中经常碰到的谈判主