鲍玺虽然心里不服气，但却无力反驳，就算心里有火，也只不过刚刚开始有一点萌芽到的迹象就马上熄灭了。

    “一般我根客户聊人生，没有固定的话术。谈古论今，经天纬地，在这个过程中，我们会不断发现客户身上的共同点，而不是直入主题一开口就是说生老病死残。而是在交谈之中渐渐和客户拉近关系。这样我们后面再让客户在我们这里做业务，就水到渠成了。在这个过程中我发现，和男客户聊到最后，基本上都会聊到女人的话题，要不然就是事业。和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题，不然就是养老。”

    “那怎么切入的呢？”有人发问。

    “这个问题问到了点子上。”王城不急不慢地说，“首先，我们要尽可能多的收集客户的信息，比如家庭结构，年龄，工作，投资喜好等等。然后找准客户的需求点，开始分析客户现在面临的风险在哪？上次我约一个客户出来玩，结果他刚刚把腿摔断了，所以就没有约成，可以说是我失误了。还有一次，我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案，结果他上个月已经离婚了，这些都是血与泪的教训啊！”

    “哈哈哈。”

    “对了，今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟，一看就是昨天为了见客户特意买的。其实我一般见客户都不先发烟，因为你一见面先发烟就显得低人一等，而且客户去抽烟去了，就不会注意听我们给他讲的话，甚至有的客户会觉得你发根烟给我，无非就是想让我买保险。这样一来，就显得我们目的性太强了，所以我每次都等着客户先发烟，这样就说明客户在开始思考我说的话，或者认可了我的价值。同样，我们约客户的时候，有的人就喜欢请客吃饭，这样一来成本就太高了，而且客户的注意力都在美食上去了，哪会听我们说话呢？我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户，这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭，如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣，那我也没有请他吃饭的必要。”

    “心机太沉重了。”陈小豹吐槽到。

    “哈哈哈。”王城也笑了，“当然像陈高管这么高的收入可以每次都请客户吃饭，而我们这种丝肯定要算得精细一点。”

    “你每个月收入至少都两三万了还是丝的话，那我们还怎么活啊？”岳胜利又问。

    “在财务上定义丝的三个标准：一c职位收入以外基本没有财务收入；二c从来没有外债，信用卡总是按时全部还完；三c双十一之后晒自己的余额或账单。”王城继续说，“其实我也会请客户吃饭，并不是总是吃别人的。但我请别人吃饭都是准备去签单的，一般第一次约访之后我会根据他的情况设计一份计划书，并声明是为他量身定做的，然后为了表示对他的尊重所以请他吃饭，并详细讲解这份计划。这样一来，客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备，如果他不来，就说明他还不想签单，那我就节约了，对不对。”

    “心机太重了，太重了，太重了。”陈小豹连续说了三遍。

    “其实我说了这么多，就是在给大家分享沟通的技巧，因为我们要赢，除了危机意识之外，中间还有一个口字，那就是我们的沟通能力。”王城把“赢”一步一步解剖出来，“而最下面，还有三个字，分别是月，贝，凡。这三个字什么意思呢？首先我来说这个月字，这是告诉我们需要有时间观念，按月制定工作目标，这个月要见哪些客户，哪些是准客户，那些需要进一步跟进，还有就是要定收入目标。钻石是远远不够的，那不能叫荣誉目标，而应该是我们的基本生存底线。第二个字是贝，贝就是钱的意思。我现在就是光棍一条，要取媳妇就要买房是不是，所以我要拼命地赚首付，娶了媳妇还要干什么？”

    “生娃。”杜小红说。

    “对。小红说得