市场调查需要拜访客户c新商品推广需要拜访客户c销售促进需要拜访客户c客情维护还是需要拜访客户。许多时候只要客户拜访成功，商品销售的其它工作也会随之水到渠成。学会客户拜访是销售新人要过的基础关。

    每次拜访都是一场盛宴

    “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代之的是“周详计划，省时省力”。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。

    你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备。你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔，你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。

    对于一个新手来说，精心准备还有更多的好处：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小；事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱；有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。

    1拜访前的调查准备

    这一阶段，你应尽可能多地收集客户或是潜在客户所在公司的信息，可通过网络c当地图书馆c报纸或其他渠道进行收集。在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的商品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其即的主要观点做笔记。你的前期调研上作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通c思维睿智。

    如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的商品c服务c发展史c竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是：如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

    这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调研。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。

    如果你面对的客户是个人，如销售保险，作为销售员，不仅仪要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格c教育背景c生活水准c兴趣爱好c社交范围c习惯嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居c结婚c喜得贵子c子女考大学，或者工作紧张c经济紧张c充满压力c失眠和身体欠佳等。这些情况，你可以从推荐人那里多多了解，也可以前往其小区，从邻居那打听，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。

    对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户c还是一般客户，从而制定拜访策略。比如，销售员计划到某超市拜访经理，出发前就要对该超市的大概情况了如指掌，包括超市的采购决策者c市场销售情况以及资信情况等。

    要充分掌握自己公司的销售政策c价格政策c促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策c价格政策c促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新商品时一，销售员还要掌握新品的特点和卖点，有关本公司及业界的知识c本公司及其他公司的商品知识等。

    2拜访前明确目的

    设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

    我们必须非常清楚地明确一点，销售员每一次拜访的目的都不是一样