的，有礼节性的拜访c商品说明和演示c签单促成c收款c售后服务c抱怨处理和索取转介绍等。据美国推销协会统计，80推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48的销售员1次就放弃，25的2次放弃，只有10的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，销售员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。

    你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。

    最好将你要问的问题写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

    这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“问题清单”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”

    这样做表明了你尊重客户的时间，而且，对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名商品销售员，这对你的未来将有极大地帮助。

    3外部形象

    服装c仪容c言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

    4计划开场白

    如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75的先机。

    5工具准备

    “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售员都要带上。调查表明，销售员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50的劳动成本，提高10的成功率，提高100的销售质量。销售工具包括商品说明书c企业宣传资料c名片c计算器c笔记本c钢笔c价格表和宣传品等。

    6时间准备

    如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5～7分钟到达，做好进门前的准备。

    7拒绝问题演练好

    销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：价格太贵，别的商品更便宜；商品质量不好；服务不周到；公司不可靠；没钱；要和家里人商量一下；考虑一下再说等。因此销售员在出门之前必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。

    8内部准备

    （l）信心准备：事实证明：销售员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

    （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

    （3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并