在销售中，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括客户的家人c朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

    了解客户及其家人的兴趣

    销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，同时也要了解他的家人c亲朋好友的兴趣爱好，这对销售员成功至关重要，请看下面这个例子。

    艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。

    当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。

    总经理对莱文解释说：“我在替我那2岁的儿子收集邮票。”

    莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次拜访失败了。

    该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。

    第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

    总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”

    总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片，他们谈了差不多半个小时的邮票。

    在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话，向莱文提供了大量的事实c数据c报告和信件。

    由此可见“投其所好”的重要性。如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”c“啊，这孩子很漂亮！”

    他母亲也许会说：“唉，这孩子太淘气了！”这时你千万不能附和，而最好夸奖说：“哦，聪明的孩子都这样。”

    孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员都要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆，也只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”，以便进行你的销售。

    重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子c配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对商品的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。

    在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到回报。”

    找到成功的决策者

    一位资深的销售员讲了这样一件事：“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’”