“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”

    “我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用用过电热毯也活得好好的老人。”

    “不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

    一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子c小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

    销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

    不能以貌取人

    艾比霍和j德早年从事房地产销售工作，后创办自己的房地产经纪人公司艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过125亿美元，是全美最大的私人所有的住宅地产公司。

    艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。销售员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业家公司个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

    在他从事房地产销售员的这些年，他懂得了作为一名销售员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。

    最初，艾比霍利德替霍·安德逊卖房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子，而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70～80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。

    一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车与他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大c衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，

    霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”

    事后，艾比霍利德回忆说：：“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的销售员应该随时随地优化自身的形象，注意自已的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”

    霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领他们参观了一下房子。

    房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。14英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。艾比霍利德自己也为有机会带领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

    在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

    “当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。

    几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”

    “是的。”艾比霍利德答道。

    他脸上露出一丝微笑。从他的衣兜里