每个销售员都有这样或那样的梦想，但绝大多数的梦想却被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话：成功就在你身边看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

    销售是勇敢者的事业

    销售员是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去向客户推销商品。

    销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”c“真是雪中送炭”，随后便落主动付款成交。果真如此，就用不着销售员了。销售员从举手敲门c客户开门c与客户的应对进退，一直到成交c告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

    有人把销售工作比喻为是一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟c10分钟地过去，安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人”

    销售员也有两人敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自已。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。

    一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了该公司销售员的“毕业证书”。

    有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。

    那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂：你听着，我把我想要做的事情告诉你，我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮c令人讨厌c爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。但不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员定货的。”

    这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，