体验消费，细节制胜。客户购买过程是一种体验过程。我们可通过为客户提供愉悦兴奋满足的购物体验，来引导客户再次到产生这种体验的环境重复购物，培养忠诚客户。

    主动创造客户需求的技巧

    我们很难了解清楚客户的真实需求，有些客户甚至自己都不清楚自身需求，所以要满足客户需求是一件令人挠头的问题。但是，如果我们及时创造客户需求，则易使销售工作得到简化。

    很多产品设计时，经常将产品定位在“满足客户需求”，其实并不是设计者预知了客户需求，而是创造了客户需求，然后告诉客户：“这就是你的需求”，让客户认为“是我确实需要这样的产品，这对我很有好处”。

    客户的需求多重多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏的很深不容易察觉，有的是客户根本没意识到自己的需求，有的则是客户目前没有但将来会有的隐性需求……那么如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢？有如何创造出似乎没有的需求呢？

    电话销售员需对客户的工作和生活进行深入了解，明确客户的价值观，这是创造客户需求的基础。

    销售过程中，客户不是产品的客户，他们首先考虑的是产品能为他们带来什么样的利益。比如，是否能增加销售量额，是否能增加利润等。电话销售员要深入了解客户，尤其需要准确知道以下四方面情况。

    ●客户的目标

    了解客户的购买对象、购买类型、购买型号、购买需求等，确定客户的目标，做到有的放矢。

    ×您的购买对象确定了吗？

    ×您对产品有哪些需求？

    ●客户的观点

    了解客户的基本价值观、对事件发生的态度等，以便采用同理心，获取客户认同。

    ×对于通过……方式降低错误率，您是如何看的？

    ×您如何看待提高绩效的措施？

    ●客户的现状

    了解客户当前的生产、经营、生活、工作等方面的真实情况。

    ×贵公司目前的客户满意率如何？

    ×您对公司当前的销售量满意吗？

    ×贵公司当前最需解决的问题是什么？

    ●产品在客户处的表现

    了解客户对所销售的产品的印象，据以形成销售策略。

    ×您对XX产品如何评价？

    ×您对XX产品的功能满意吗？

    ×您对XX产品了解吗？

    除此之外，电话销售员还必须了解客户希望获得的利益。

    ●节省客户的时间

    生活、工作节奏的紧凑，使当前客户对节约时间的概念不断强化。

    ×您对控制生产时间如何看待？

    ×您对工作时间成本如何看待？

    ×您对节约生产时间有什么见解？

    ●扩大客户的销售量

    销售量与销售利润挂钩，是客户比较关心的话题。销售量上涨，销售利润也会随之上涨。

    ×您对提升产品销售量有兴趣吗？

    ×您认为如何才能提高产品销售量？

    ●降低客户的运营成本

    获得盈利的一个有效方法就是降低运营成本，比如压缩人工成本，提高设备有效运作时间等。

    ×您认为如何降低运营成本比较有效？

    ×您如何看待降低运营成本？

    ×您认为降低运营成本有必要吗？

    ●吸引更多的客户

    更多的客户意味着更多的销售额和利润。吸引更多的客户，扩大忠诚客户群，是每个经营管理者的梦想。

    ×贵公司对于扩大客户群这个问题是如何看待的？