”

    电话销售员：“是的，我也觉得价格有点高。如果我们给您XX优惠，并送您一件价值XX元的试用品呢？”

    ●“是的……但是”法

    “是的……但是”法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，易使客户感觉我们说的“是的”没有包含多大诚意。但是，有时我们必须直接反驳，纠正客户的错误观点。比如当客户对服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确时，我们必须直接反驳，因为一旦客户对服务、诚信有所怀疑，我们拿到订单的机会几乎是零。如果我们能以正确的资料佐证我们的说法，客户会很容易接受，反而对我们更信任。

    使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，切勿伤害客户的自尊心，同时又让客户感受我们的专业与敬业。

    客户：“好像用起来没什么效果。”

    电话销售员：“是的，您一开始使用可能会死感觉不出效果，怪我没有向您详细介绍产品的使用方法，还有许多功能没有使用到。当您全面掌握使用方法后，效果就不一样了。况且，使用起来没有效果的东西，我们是不会销售的。”

    清晰化产品利益的技巧

    要形成周密完善的语言需要花费一定的时间，并掌握一定窍门。不管是介绍产品，还是进行跟踪服务，周密完善的语言都将成为我们与客户沟通最需要的载体。以下六条规则可以帮我们训练周密完善的语言，更利于我们达到预期目标。

    电话销售员和客户说了很多话，绕了很大圈子，或者从A产品说到B产品，从B产品说到C产品，但客户最终也不清楚他到底想表述什么。

    这是一种很常见的现象。我们经常使用竞品比较、效益预见等技巧，希望提起客户对产品的关注，不断强化客户对产品的认知。但是由于电话销售员思维的混乱，导致其在语言表达上不清晰，让人难以抓住表述中的重点内容，客户很可能因表述不清而对产品产生怀疑心理。

    我们应事先做好四个方面的工作，才可能使客户的异议自动消解：

    A.设定传达的主题。

    B.理清表达内容。

    C.排列表达顺序。

    D.设计最简短有效的客户购买思维引导路线。

    按照上面四个步骤展开销售工作时，客户愿意花时间来倾听我们的陈述，也可以让客户更有利的以符合我们需要的方式理解，从而降低出现异议的可能性。

    值得注意的是，向客户介绍产品时，客户最关注的是产品能为他带来哪些益处，生活得到哪些改善，而不是“我们”可以为他提供什么。因此，我们要想获得客户心理认同，应在交流的开始和中间过程，强调客户可获得的利益，通过描述产品或服务的特点，逐步引导客户接受可获得的利益，使客户对产品或服务产生兴趣。

    强化客户关注点的技巧

    我们发现：交流过程中，语言中生动有趣的内容会吸引对方注意力，使对方心理放松，并保持愉悦的状态。

    如果我们让客户感到无趣、反感、烦躁，客户怎么可能愿意关注我们的产品，与我们交流意见呢？

    每个人都有“趋利避害”的本能，因此，我们可以在与客户交流过程中，进行因势利导，突出表现特价优惠或独一无二等给客户带来的益处，强调对满足客户需求的重要影响。

    电话销售员：“您购买XX产品时最关注的是什么？”

    客户：“现在，这类产品质量、功能都大同小异，关键就是价格。”

    电话销售员：“那您觉得购买XX牌XX款产品，市场价大概需要多少元？”

    客户：“一般3000元吧。”

    电话销售员：“那如果只售2800元