问的方式，使客户更流畅地表达内心需求。

    ×“您对这类产品有什么要求呢？”

    ×“您什么时候开始使用这类产品的？效果怎么样”

    ●避免打断客户

    随便打断客户谈话，会让客户感觉我们缺少礼貌，打击客户说话的积极性。当客户的谈话热情高涨时，销售员可适时提出切中要点的问题或发表意见，给予适当的回应，如“对”、“是这样”、“我也这么觉得”等。除此之外，电话销售员切忌随便打断客户说话。

    ×“等一下，我们公司的产品绝对比您提到的那种产品好的多。”

    ×“您说的这个问题我以前也遇到过，只不过我当时……”

    这种另起话头的谈话方式，往往让客户话未说完闷在嗓子里，抹掉了说话的兴趣，当这种兴趣一旦停止，客户也不会有兴趣倾听我们的介绍。

    ●听取客户表述的关键

    客户表述的关键，是指描绘具体事实的词汇，这些词汇透露出某些客户的独特信息，显示出客户的兴趣点和情绪反应。

    透过客户话中的关键词，可以挖出客户喜欢的话题及客户对电话销售员的信任，并据以制定响应客户的方法。

    只要我们在自己的感想中加入客户所说过的关键内容，客户就会感觉到我们对他投注的注意力和兴趣。

    ●弄清客户的暗示

    很多人都不愿直接说出自己真正的想法和感觉，往往采用叙述或疑问，暗示自己内心的看法和感受。但是这种暗示性的说法，非常容易造成误解。所以，一旦客户表述的语言具有很强的暗示性，就应该鼓励说话的人再把话说得清楚点。

    找出客户话中的重点，并且把注意力集中在问题的重点上，才利于我们从客户的观点了解整个问题。

    ●及时整理客户的观点

    倾听客户意见的过程中，我们必须将注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，及时总结客户的观点，向客户表示我们一直在认真倾听，并确认是否对其意见有所误解或歪曲。

    如果我们不太确定对方比较重视那些重点或想法，可以采用询问的方式，让客户知道我们对谈话的内容时刻保持注意。

    ×“您的意思是要求30天内交货，并降低10%的价格，是吗？”

    ×“您的意思是说，您更喜欢大品牌的产品，要求性能和质量有保证，对吗？”

    ●接受客户的观点

    尊重客户的观点，可以让客户了解“我们一直在听，听懂了他的话，虽然我们不一定同意他的观点，我们还是很尊重他的想法”。

    如果发现客户的某些观点有失偏颇，或者不符合我们的个人口味，那么就谨记一句话“客户是上帝”，“上帝”是不愿意被批评或反驳的。

    如果我们难以对客户的观点做出积极反应，可以采取提问的方式改变客户谈话的重点，引导他谈论更能促进销售的话题。

    ×“我特别想知道您认为什么样的产品才能令您满意？”

    ×“既然您如此讨厌小学期培训，那您是如何安排孩子的教育问题的呢？”

    看清爽的小说就到【 】

    松语文学免费小说阅读_www.16sy.com