引客户；如果客户提出问题后，我们不能很好地回答，那么我们的吸引力将大打折扣。

    ·切忌浪费时间

    我们要时刻注意不要浪费客户时间，一旦谈完正事，立即结束通话。

    ·让客户自己做决策

    为推进销售活动，我们可以为客户提供多个选择。比如，提供两个项目建议书、两种产品或服务等。但有时，这种方法可能失去作用，因为客户可能认为自己在被操控，这种感觉会让老鹰型客户非常不快。所以，我们在电话销售过程中应构建舒适的谈话环境，让客户自己做决策。

    ·可刺激客户需求的话语和词汇

    使用特别的词汇，比如“领先、竞争优势、高效、时间、权力、地位、威信、声望和掌握大局”，以刺激、暗示客户需求。

    ●孔雀型客户的应对技巧

    孔雀型客户追求的是能被他人认可，不辜负其他人对自己的期望，渴望能成为其他人关注的对象。

    这类客户期望树立自己的影响力，不关注细节，希望过程尽可能简单；喜欢有新意、新奇的产品，反感习以为常、没有创意、重复枯燥的事情。

    与孔雀型客户打交道时，可从以下四点入手。

    ·看重关系

    由于孔雀型客户比较看重关系，待人热情，所以，我们可以在电话中向客户传递“我也很看重关系”的信息来吸引客户。

    “王总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”

    ·有效提问

    由于孔雀型客户乐于帮人、健谈，所以，可我们通过有效提问，获取有价值的信息。

    “太感谢了，我就知道您一定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？”

    ·集中注意力

    另外，我们应集中注意力与客户身上，以示对客户的重视。

    ·可刺激客户需求的话语和词汇

    电话销售过程中，我们要尽可能地使用话语和词汇，比如“上级认可、关系、影响力、容易、变化”，以刺激其需求。

    ●鸽子型客户的应对技巧

    鸽子型客户喜欢按程序做事，不喜欢冒险，看重个人关系、感情、信任、合作；做事以稳妥为重，往往表现多疑，害怕失去现有东西，安全感不强，不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

    与鸽子型客户打交道时，可采取以下三种策略。

    ·保持声音的平和友好

    与鸽子型客户沟通时，要显得镇静，不可急，讲话速度放慢，音量不要太高，并尽可能地显示友好、平易近人、礼貌。

    ·建立信任关系

    鸽子型客户行事速度较慢，建立关系需要耗费不短的时间。所以，我们在电话中不可显得过于热情，尽可能地找到共同的兴趣、爱好，并借以与客户建立一定的关系，以免引起客户怀疑。与其沟通时，要坦率真诚、积极倾听，表现出我们具有与对方建立信任关系的兴趣。

    ·可刺激客户需求的话语和词汇

    适当采用“我保证、相互信任、有效、关系、参与、合作”等词汇，与客户建立和谐关系。

    ●猫头鹰型客户的应对策略

    猫头鹰型客户需要在其可控的环境下工作，对于那些习以为常、毫无心意的做事方法感到很自在。由于不太喜欢与其他人打交道，所以，更倾向于通过大量事实、数据来做判断，以确保其做事正确。

    这类客户的最大需求就是准确、有条理，做事圆满，工作认真，厌恶马虎大意的工作态度。

    与猫头鹰型客户打交道时，可采取以下三点进行。

    ·谈话态度直接