客户主动提出成交请求，直接要求客户的购买销售产品的一种方法。使用这种方法要注意时机，不要给客户造成压力。

    ×“这款产品是原来XX型产品的升级版，性能稳定，价格不变，您要不要先订5台试试？”

    ×“这款产品质量比原包装增加了10%，价格不变，您要不要订几件？”

    ·互惠成交

    利用客户关心售后服务的时机，将客户本身可以得到的服务强化为给客户的好处和优惠，让客户在心理上有“赚到实惠”的感觉，从而乐于成交。

    ×“您现在购买，我们可以提供3年的免费上门维修服务。”

    ×“您如果购买3台以上，我们可以赠送1套XX产品试用装。”

    ●产品使用问题

    客户询问产品使用注意事项时，销售员要根据客户问题的重要程度来给予清晰的回答。

    ×如果客户所问的问题比较简单，而客户是一个有知识修养的人，销售员只需简单回答一些要点，然后礼貌地引导客户查阅使用说明书。

    ×如果客户的问题难以解答，需要详细解说，可以向客户说明“送货员送货时会对产品使用过程加以演示”。

    客户敏感的问题林林种种，与个人经济条件、购物经验等息息相关。因此，与客户交易过程中，要时刻留意客户的敏感区，将其列为重点发掘、攻克对象，有效排除销售障碍。

    第4章 诱导客户积极决策

    心理决定行为。客户心理与客户的行为是联系在一起的。比如，客户的拒绝行为，可能因为他被打断工作时产生的气恼、反感等心理。另外，不同性格的客户的拒绝行为也会表现为不同形式。所以，电话销售员必须通过客户行为，了解客户的心理，判定客户性格，随机应变采取独特的销售策略。

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