。比如，在介绍产品时反复强调产品优点，多次询问客户对产品的看法，都可以较好地激发客户对产品的兴趣。

    “小姐，这种化妆品是日用品，闲时买急时用，放在那里也不会坏。现在正在七折促销，不如买来备用，经济又实惠。”

    轻松排除敏感问题的技巧

    客户的敏感问题涉及很多方面，电话销售员须及时抓出其敏感的心理源头，并形成有效、可行的解决方案。这里就产品价格、质量、服务及使用等方面提供技巧，以供参考。

    ●当客户对产品质量比较敏感时

    有些客户需求在安全层次表现突出。在购买产品时，这类客户特别看重产品质量，希望买得放心、用得安全、舒心。通常，他们会用一些资料和数据验证品质。这时，电话销售员可采用肯定、自信的语气将“品质绝对有保证”的信息传达给客户，甚至让客户产生“不买就是损失”的感觉。

    “这是XX（产地名）产的仪器，每个季度只能进一次货，每次进货15套，我们是有质量和信誉保证的。”

    当客户认真询问关于产品质量的信息时，电话销售员一定要认真倾听，用专业的知识和技能消除客户的顾虑，然后根据情况，运用成交方法，实现销售目的。

    ●当客户对价格比较敏感时

    “贵死了！能不能再便宜点？再打个八折，还可以考虑。”

    某些客户对价格非常敏感，但这类客户并非均出于经济状况不佳，还可能因为客户认为产品的服务及附加值未达到其心理需求临界值。

    因此，电话销售员针对这类问题，应先清楚客户对价位敏感的理由，才能采取一些技巧，提供与价位相关的信息，让客户认识到产品价值。

    ·向客户说明物有所值

    价值要与个人需求相对应。电话销售员可以从产品本身特点出发，强调产品物有所值，给客户一个不容抗拒的理由。

    “我们的价格是比其他品牌价格略高，也应该高一些。一般的XX都是……（情况说明），而我们的产品却是……（针对一般产品的对比），因此比其他产品更……（陈述优势）”

    ·对价格进行分解，形成便宜的错觉

    对价格进行单位分解后的数值与原价格表现形式对比，会让人感觉前者便宜的错觉。因此，必要时采用价格分解方式，让客户从心理上觉得价格可以接受。价格分解可采取分解计量单位或时间等形式。

    每包6个的卷发球，售价9元，电话销售员可以说：“一个才1.5元，去美发屋做一次性卷发最低也要10元。”

    ·釜底抽薪，直面回应客户想法

    如果产品价格与同类产品价格相差无几，客户仍对产品价格过分关注，可能是因为客户想通过心理战要求电话销售员对价格做出让步。此时，电话销售员可通过釜底抽薪的技巧，以应对客户对价格的分外敏感。

    “您认为价格太贵，您是与哪个厂家、牌子、规格的机型比较呢？”

    ·对经济利益进行比较，向客户强调利益点

    通过同类产品的经济利益比较或机会成本进行比较，让客户认识到经济利益差异，强调购买的有利性。

    “制造成本加维修费用，您每天付出的运营成本太高了。您买这台新机器，不用维修，产量又高，不是在无形中增加了利润吗？”

    ●当客户对服务比较敏感时

    客户在询问售后服务时，电话销售员要根据自己所售产品的情况，如实回答。大多数情况下，客户只是对已有售后服务加以确认。此时，电话销售员一定要用确切无疑的口气回答。电话销售员遇到这类问题，可采用以下方法，促成销售。

    ·直接成交

    电话销售员向