研究显示，新产品的销售失败率高得惊人，销售表现好的产品其失败率也在40%以上，有些品类甚至高达90%。

    新产品往往要求客户改变行为，这些行为转变是有代价的，而公司预先考虑的只是经济转换成本，忽略了客户的心理转换成本。

    心理转换成本，就是心理偏见，相对于尚未得到的物品，人们会高估已拥有物品的价值。这种偏见会使客户更加看重已有物品的优点，而不是新产品的优点。

    ●规避客户心理偏见

    客户与销售员最大的差别可能是，客户会将传统产品的优点放大3倍，而销售员则会将新产品的新功效夸大3倍，导致产品创新人员对市场需求的预测是客户实际需求的9倍。如果这种错位不予纠正，必将导致严重后果。因此，电话销售员推出新产品时，必须协调好产品改变与客户行为转变之间的关系。

    ●全面了解新产品的特性

    对产品的产地、日期、包装、性能、使用方法、寿命等，进行全面了解。同时，注意这一产品的价格，了解其在其他市场上的销售情况和客户反馈，避免在客户了解该产品时“一问三不知”，有损经营形象。

    ●新产品促销

    降价或赠送礼品、优惠券等这些手法，都会刺激客户购买欲。客户通过优惠价格购买到新产品，如果新产品为其带来更多便利或更好服务，他们会向其他客户推荐，更利于其他客户顺向接受，形成良性循环。

    ●新产品推销的时间

    推销新产品时，要合理安排时间，根据客户的购买心理和地理位置进行合理的空间分配。

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