确。对于客户的关注点，电话销售员切勿表现出厌烦或不屑，必须认真揣摩、分析客户想法，确定适用的产品介绍方案。

    ●按照客户兴趣点介绍产品

    根据客户的这些关注点，电话销售员在销售前，可有针对性地制定独特的产品介绍方案和方法，保证吸引客户注意力。下面以某款牙膏为例，针对客户的关注点，设计不同的介绍方案。

    让客户轻松接受的技巧

    有时客户对某方面表现出强烈的兴趣，或对产品投注一定的关注，但面对同类产品繁多的情况以及客户对销售员本能地抵抗，如何让客户乐意接受产品呢？

    客户接受产品的前提，是电话销售员对客户需求的了解，并对客户的当前或潜在问题提出解决建议，通过竞品比较，排除客户异议。

    ●提出问题解决方案

    针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案。

    打造自己产品的价值，一般可采取以下方式：

    ×让客户了解自己的“痛点”。

    ×扩大客户的“伤口”。

    ×给客户“解药”。

    ●与竞争对手对比、分析

    竞争对手分析可以从以下方面入手。

    ×说明产品的三大特色。

    ×列举该产品的最大优点。

    ×列举竞争对手最弱的缺点。

    ×与高价位产品作对比。

    与竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。

    ●解除客户异议

    在客户提出异议前，将其解除。客户任何异议一般不超过6个，假如将这6条异议预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

    掌握了让客户顺向接受产品的方法后，让我们结合电话销售实际情况，以高价格产品和新产品为例，探讨让客户顺向接受的技巧。

    让客户接受高价的技巧

    其实，产品价格没有高低之分，但价值却有高低之别。所谓“高价格”，是指产品价格高于客户心里对产品的价值定位。因此，电话销售员要做的就是，向客户说明产品价格与价值的统一性MW h Y＆I+

    ……

    客户：“你们的产品太贵了，我买人家的产品跟你一样，但人家的比你的便宜多了！”

    客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物。

    ×拿低档次的产品作对比。低档次的产品包括含量不够、来历不名的一些产品等。

    ×拿小厂家的产品和大厂家的产品比。大厂家的产品由于知名度高等原因，使价格比其他小厂家的产品价格高。

    遇到这种情况，电话销售员就要对客户进行分析、解释、对比。给客户做比较时，如果是评价竞品，要先说优点、后说缺点；如果是评价自己的产品，则要先说缺点、后说优点。

    做好分析、对比后，电话销售员要适时引导客户接受产品。

    ●利益引导客户

    很多客户认为做高价格产品不划算，对此我们要让客户了解：高价格的产品并不比低价格产品带来的利益低，甚至可能高出低价格产品带来的利益。同时，告诉客户：高价格就是高品质和高保证。

    ●出台一系列的促销方案、政策

    奖励政策、返利政策、旺季促销等，也是促使客户顺向接受产品的有利条件。

    ●理性承诺

    很多电话销售员销售人员急于求成，尤其在业绩不佳时，盲目答应客户许多难以兑现的条件，为日后沟通、合作埋下隐患。所以，电话销售员要理性承诺，做出承诺前，了解承诺实现的可能性。

    让客户接受新产品的技巧