到销量的增长，但是各自都有自己的出发点，而且在利益链上，也并非是一致的。资源是有限的，不是你用我的资源就是我用你的资源。李白信奉的是美资企业强势经销商管理的风格，他始终相信"控制"和"管理"才是对付经销商真正的真理。天下没有白得的利益，经销商通过产品分销获得利益当然是应该的，但是他们必须为了利益的获得而付出自己的努力和劳动，而不仅仅是拿出点做生意的资金就等着公司的销售队伍为他们赚钱。

    弱势品牌光靠分销与陈列也是不够的，天上没有广告去影响消费者，那么地面的促销就要跟上。李白花了不少精力去说服全国销售经理和市场部，来增加地面的促销投入。第一是堆头，堆头能很迅速地增加销量１００％左右。第二是ＤＭ，李白说服了经销商自己做成熟产品的价格折让，巡回地在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头或者端头货架的。第三是人员促销，大多数的卖场是要求jiāo促销小姐的管理费的，但是李白还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，只支付了极少的管理费或者干脆就免了。促销小姐的进场，为零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月６万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。

    奔走在浙江

    就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的---也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场---超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的"秀丽风光"，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。

    销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，是现实而残酷的，"优秀"这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。

    而几乎每一位销售经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不单是Ｓａｌｅｓ的责任。但是销售经理是对指标负责的人，完不成销售指标，你又能找什么借口呢？那种痛苦是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来"乌黑亮丽"的头发上长出一根根的白发。李白曾经戏谑地和他的上司王凯说过自己３０岁不到就有的白发：一根白发代表一百万的业绩。其实又何尝不是呢？没有销售人员的努力，怎么会有销售业绩的达成呢？

    在杭州的销售业绩迅速上升的同时，李白在宁波和温州又开始了整顿。

    第一次到温州市场很是让李白感到惊讶，这个市场和别的区域有着很大的不同，温州几乎找不到一个像样的大卖场，甚至超市也不多。以一般人的眼光看来，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市cāo作市场，李白已经习惯了和卖场、超市打jiāo道。温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主