店路线。这时正是飞杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候。杀虫产品是个季节xìng很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。

    首先跑的是一家中型超市，在这个超市里，陈列着Ｊ＆Ｒ公司提供的一个货架，但问题是位置不大好。业务代表对李白解释说，由于别的位置已经给雷达、必扑等强势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变了吗？李白可不这么想。为了给这个业务代表"上课"，李白把放在最好位置的必扑的货架硬生生的搬了出来，然后把飞杀的货架塞了进去。超市里的理货员显然是弄不懂李白他们在干嘛，奇怪地看着他们，被这样硬搬货架的举动吓了一大跳。但在这个时候，李白已经搬好了货架，并且在货架后面铆上了固定的钢丝。

    这时候来了一位必扑的经销商业务员，看到自己的货架被搬了地方，也愣住了，但是她还是无奈地看着飞杀货架后面死铆着的钢丝，不知道如何办才好。李白对她说："现在开始这是我们"飞杀"的位置了，我们一定得放在这里，你自己看着办，可以去抢"雷达"的位置，但是你不能抢我的位置，因为我一定还会再抢回来的。"日化行业的销售人员很少能见到这样"野蛮"抢陈列位置的人，可口可乐的工作经历，融入李白血液中的绝对不是那种花钱买陈列的概念，而是动手抢陈列。这次的实地指导，给了业务代表很大的启发，原来，在日化行业里还可以有这样的做法。

    在几天的跑店之后，李白基本了解了整个市区分销和陈列的情况，也灌输给了经销商一些陈列的基本概念。这时候，李白开始给他的经销商上课了，要经销商知道他们必须做到什么样的分销标准以及怎么去做。针对弱势品牌的现状，李白制定的分销标准基本是"跟随"的战术。

    其瑞鞋油是如下的陈列标准：

    （1）凡是有红鸟产品的商店必须陈列其瑞；

    （2）紧靠红鸟；

    （3）陈列面不得少于红鸟；

    （4）区域化陈列；

    （5）快销的黑色品种必须是普通品种２~３倍的陈列面。

    其瑞家居清洁产品的陈列标准：

    （1）Ａ、Ｂ类店１００％分销，Ａ类店要出齐所有ＳＫＵ；

    （2）Ｃ类店选择快销产品；

    （3）紧靠当店最快销的产品（比如庄臣或者蓝月亮）；

    （4）快销产品必须是普通产品２~３倍的陈列面。

    飞杀在销售季节的陈列标准：

    （1）Ａ、Ｂ类店１００％分销，出齐所有ＳＫＵ；

    （2）Ｃ类店选择快销品种；

    （3）紧靠雷达；

    （4）快销产品必须是普通产品２~３倍的陈列面。

    李白出身于快速消费品行业的黄埔军校---可口可乐。可口可乐最擅长的领域便是分销，这个特点在李白离开可口可乐多年后依然没有改变。在职场上，第一家公司的工作风格往往会深深影响一个经理人，无论是可口可乐、宝洁，或者是玛氏这些著名企业出身的人，他们身上都烙印着这些公司强烈的风格，并不会因为跳槽而改变。所以在外企，看重职业背景还是有一定的道理的，良好的职业背景意味着良好的工作习惯，尤其是思维方式和做事习惯。

    在制定陈列标准的时候，李白给经销商和业务代表讲了２个小时的陈列课程，详细解释了为什么要如此重视陈列，陈列能为生意带来什么样的好处。并且规定市区的所有Ａ、Ｂ类店必须记ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ。所谓的ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ，就是记录商店进销存的表格。很多时候，业务员出去一天就是"放羊"了一天，究其原因，是因为没有很好的报表管理系统来规范他们一天的行为。而ＣＡ